蘇寧“下鄉”，零售雲扮演了什麼角色？

▲點選上方［

一點財經

］關注

期待我們成為朋友

剛剛過去的一年中，巨頭們對於無人便利店、生鮮市場的佈局，甚至剛剛開啟的3-6級縣鎮爭奪戰，均是零售業不斷下沉，靠近消費者擴張至產業鏈的各個環節的有效例證。

文｜

張小蕾

編輯｜

周豔濤

無論零售業如何變化，其本質不會改變——始終是滿足消費者購物、社交、娛樂三方面的體驗需求。實體零售一定不會消失，只是存在方式需要改變。

與此同時，越來越多的商家認識到，零售的本質是“不論何時何地都能讓消費者得到無縫的購物體驗。誰離使用者越近，誰的體驗越好，誰就更有機會抓住市場。”

如上兩段話，是《不可消失的門店》作者大衛·貝爾（David Bell）對於未來零售市場的解讀。從近幾年阿里、蘇寧、京東等企業的佈局來看，正是遵循著這一軌跡。

從AR互動到無人店購物，從“半小時達”到“2秒支付”……2017年以來，零售業在一次次的創新驅動中迎來變革。

與此同時，阿里“新零售”、蘇寧“智慧零售”、京東“無界零售”等零售新概念相繼誕生，其折射出共同的趨勢：透過大資料、人工智慧等技術手段，對商品生產、流通、銷售的過程進行升級改造，更好地滿足消費者需求。

變革仍在繼續。2017年12月19日，蘇寧智慧零售大開發戰略釋出會上，蘇寧控股集團董事長張近東提出，未來3年蘇寧網際網路門店將拓展到2萬家左右，與擁有豐富商業、住宅等零售網路資源的各類企業，共同打造全場景互聯、多業態併發的共贏平臺。

▲｜2017年12月19日，蘇寧智慧零售大開發戰略釋出會

背後的底氣源於蘇寧已建立起一整套智慧零售的系統解決方案。現在的蘇寧，儼然零售業態中的3D印表機，能夠根據各類不同的線下物業需求，提供各類定製化的業態模式。

“定製化服務”並非空談。蘇寧正在縣鎮市場開墾一片新的藍海，將透過蘇寧零售雲對中小商戶賦能。“接入零售雲，省心做老闆”。

蘇寧零售雲的推出，直擊縣鄉鎮門店新技術匱乏、零售理念缺乏和管理運營方法單一等痛點，提前為未來3-6級市場謀篇佈局。

▲｜蘇寧零售雲解決方案

01

新陣地

2017年，以蘇寧、阿里和京東為代表的零售三巨頭展開了激烈的線下爭奪戰。

在無人便利店方面，阿里推出“淘咖啡店”，蘇寧體育坐擁“Biu”店，京東亮相無人超市。

而在生鮮方面，阿里盒馬鮮生、蘇寧蘇鮮生、京東7Fresh又讓整個生鮮市場充滿了火藥味兒。

無論是無人便利店的佈局，還是生鮮市場的爭奪，巨頭們均旗幟鮮明的指向線下市場。這亦是零售市場的風向標。

根據國家統計局資料，2016 年，中國網上零售額達到 51556 億元，同比增長 26。2%，但增速已經連續六年下跌。

在經過數年的電商紅利期之後，線下零售成了巨頭新一輪跑馬圈地的“新戰場”。

與此同時，曾被視為“價值窪地”的中小零售商家，也成為各電商巨頭的“香餑餑”，意欲透過“末端神經”打破傳統零售在空間、品類和供應鏈上的組織形式，重構零售成本、效率、使用者體驗。

以蘇寧為例。最新訊息顯示，1月13日蘇寧零售雲門店率先在環首都經濟圈落地，北京小羊坊店和廊坊香河渠口鎮兩店將同時開業，正式拉開蘇寧零售雲門店在京津冀地區的擴張序幕。

“不接入資料的新型零售都是偽零售，門店管理的資料化、視覺化、精細化是實現智慧零售轉型的基礎。”蘇寧易購華北區總裁卞農表示。

據介紹，蘇寧零售雲門店依託的零售雲平臺是蘇寧輕資產運作線下門店的重要戰略模式，儘管還處於發展萌芽階段，但已實現了對線下門店的全面賦能。

蘇寧易購精選店依託零售雲平臺，整合內外部供應鏈、物流、金融等全價值鏈資源，將成熟的零售模式賦能給零售商，選品、訂貨、營銷、促銷、陳列等統一運營，讓門店經營變得更簡單、更高效、更智慧。

根據北京蘇寧公佈的招募標準，零售雲招募合夥人為京津冀範圍內鄉鎮，實行“一鎮一店，唯一授權”策略，首選鄉鎮核心商業街核心區域，次選家電商圈，門店面積為250平米以上。

“新開的每一家蘇寧零售雲加盟的蘇寧易購精選店，蘇寧易購都會派駐經驗豐富的駐店店長，對這些店老闆進行50天的帶教，讓合作零售商儘快融入蘇寧的銷售體系，熟悉蘇寧的產品池。”

“渠口鎮蘇寧易購精選店開業兩天銷售超過了改造前兩個月的銷售，小羊坊蘇寧易購精選店開門7分鐘就重新整理了開店至今單天銷售的最高值，一天就超額完成了開業期間的銷售任務。”卞農表示，“蘇寧透過這種社會化的智慧零售能力輸出，一方面將整合三四線市場的零售資源，提升商業效率，另外也將幫助更多的中小商家實現升級，開出更好、更專業的零售店。”

02

商業邏輯

事實上，對於3-6級縣鎮市場，蘇寧早有佈局。

此前，蘇寧憑藉獨有“五當”模式，與農村消費者及當地企業的資訊流、物流、資金流等多種內容的線上線下融合互動，建立了全新O2O農村電商模式。

無獨有偶，阿里和京東也未放棄縣鎮市場這塊蛋糕。

2017年8月，阿里在零售通釋出會放出訊息，要打造1萬家天貓小店，下沉到西部縣級市場。此外，2017年9月，京東宣佈將加快在全國三四線城市的佈局，大力推行“京東超市百城行”活動。

三巨頭對於該領域的佈局，與零售行業的發展密不可分。“超市、大賣場不會再有更大的市場，但電商的新零售業佈局到社群便利店以及農村還是有很大的市場，特別是社群電商會得到迅速發展。”

“中金點睛”2017年研報顯示，受益於人口迴流與消費水平提升，三四五線城市的消費力與市場規模正快速崛起，率先渠道下沉搶佔三四五線城市的零售企業面臨成長機遇。

當頭部資源蜂擁來到線下，甚至開始關注3-6級縣鎮市場的時候，這顯然不是偶然。

不過，即便該市場是一片尚待開墾的藍海，但其中問題也不容忽視。

相關資料顯示，目前中國有將近700萬家包括夫妻店在內的小店，貢獻了整個零售渠道40%的出貨量。但小店表現卻不盡人意，隨著網際網路技術的發展以及使用者需求改變，店面形象不佳、營銷手段傳統、靠老顧客維持生意、經營管理方式落後、未充分利用資料，傳統零售門店經營痛點愈發明顯。

變化應運而生。為助力縣鎮一級的傳統門店轉型，蘇寧推出零售雲門店——蘇寧易購精選店，蘇寧零售雲推出全場景的數字化重構和全價值鏈平臺賦能的智慧零售解決方案，核心解決門店買和賣的問題，為傳統零售門店智慧轉型注入新活力。

蘇寧將對商戶進行品牌授權和門店裝修，專業的設計團隊根據使用者購物習慣設計商品陳列動線；商戶可以共享蘇寧供應鏈，對門店經營品類進行重新組合，產品成交率大幅提升。

此外，基於多年的零售經驗和線上線下融合優勢，蘇寧推出一套操作簡便、更適合傳統門店老闆採購和經營的工具，同時共享蘇寧庫存、物流、售後等資源，資金成本和風險都大大降低。

03

角色與“錢景”

正所謂“授人以魚不如授人以漁”，在蘇寧有多年線上線下零售經驗的專業團隊指導下進行變革之後，有人已經率先嚐到了甜頭。

“做線下手機零售20多年了，如今店鋪毛利越來越低，資金週轉慢，經營壓力大。”廊坊香河渠口鎮蘇寧易購精選店店長牛鐵生說道，“蘇寧的團隊太棒了，不到一個月的時間，給我們先後開了5次溝通會、5次培訓會和一次籌建會，開業籌建的68個工作子項讓我感受到了蘇寧開店管理的嚴謹。”

毋庸置疑，蘇寧零售雲的提出，意味著透過蘇寧搭建的智慧零售能力輸出平臺進行再次的渠道下沉，為中小城市傳統門店迎來轉型契機。

更深層次上的意義則是，基於蘇寧零售雲的蘇寧易購精選店，蘇寧將把體驗式的消費延展到3-6級縣鎮市場。

而這一市場的突破需要對這兩種傳統的渠道進行顛覆式的改造：線上提供更加便捷的資訊獲取和支付方式，同時將獲取的消費者資料轉化為更深度的消費洞察資料；線下負責3-6級縣鎮城市場景化消費的實地體驗，並提供新獲客渠道。

這無疑是一個巨大的考驗。而蘇寧自開啟全面轉型探索，經歷了“+網際網路”和“網際網路+”兩個階段。經過8年網際網路轉型，線上線下融合方面積累了豐富的經驗，並在O2O的基礎上提出和實踐的未來零售（即智慧零售模式）已經進入了發展的快車道，釋放出了巨大的能量和價值。

在一二線市場，以蘇寧雲店、無人店為代表的智慧零售模式為消費者帶來全新的消費場景和消費體驗。而蘇寧零售雲的出現，則剛好補足孕育紅利的3-6級市場。

至此，基於蘇寧“智慧零售”核心，蘇寧已形成一二線城市、3-6線鄉鎮城市的全方位滲透佈局。

站在消費升級的風口，面對零售行業的巨大變革，蘇寧的探索還未止步。未來將與合作伙伴一同努力，透過全場景、全價值鏈的賦能，讓使用者買到更好更便宜的商品、讓門店更賺錢、讓商品流通更高效，共享智慧零售時代紅利。

據瞭解，2018年蘇寧計劃在京津冀地區開設150家蘇寧易購精選店，聯合鄉鎮市場的合夥人，共同撬動京津冀地區鄉鎮零售市場。

“未來四六級市場將是最大的市場增長點。特別是一些優秀年輕人回到家鄉創業，透過零售雲模式培養一批新生代、有網際網路思維的老闆，對於蘇寧未來邁向百年老店具有深遠意義。”蘇寧易購華北區總裁卞農直言。

眼下，蘇寧、阿里和京東紛紛搶佔線下場景，究竟誰才能給傳統門店帶來新生？這還尚需時間觀察。不過從目前來看，蘇寧零售雲門店已成為“智慧零售”落地的特種部隊，前景可期。