未來的旅行社：地接社替代批發？

【品橙旅遊】“未來旅行社會是什麼樣的？5年後或10年後，市場進一步變化，還會有組團社、地接社和批發商嗎？”某日，一業者發出瞭如此的“生死拷問”。

雖然近年來，大家都在討論旅行社未來的發展，凱撒旅遊、眾信旅遊也早早做了批零一體，並不斷佈局地接資源，但未來是否就會模糊了邊界？而近幾年炙手可熱的地接社會有哪些變化？未來會有哪個環節的旅行社將被淘汰？

曾經炙手可熱的地接社

旅遊行業的供應鏈比較複雜，傳統水平分工體系下，組團社是旅遊市場的龍頭，地接社僅承擔整個旅遊販賣中的目的地接待工作，不僅無法培育和引導客源市場，而且還因為缺乏議價能力而不得不進行低價競爭，甚至不惜揹負鉅額的三角債，最終導致地接社的資金壓力越來越大，利潤越來越薄。

但是在2015-2016年，地接社成國內各大社眼中的香餑餑，一些批發商、組團社發現，在網際網路時代，供應鏈變得更短，地接社漸漸成為將資源轉化為商品的供應商，而組團社則成為各種旅遊商品的分銷商。能否從組團直接勾兌到地接？是當時很多旅行公司都在考慮的問題。

2016年8月，眾信旅遊宣佈戰略收購一家中型日本地接社。這家旅行社獲得日本大巴車牌照。此前眾信旅遊還宣佈與TicketMates加速佈局澳洲自由行。當時眾信高層曾表示：“投資目的地公司，依靠團體旅遊的流量，在當地擁有更強獲取資源的能力，包括酒店、餐廳、車等，進而服務更多的自由行使用者。” 此外，眾信旅遊還在瑞士、北歐、澳洲、東南亞海島等地投資或運營了酒店公寓、小型精品酒店、線上票務公司、地接社等。

同樣是在2016年，中國旅遊業的巨頭攜程旅行網投資了紐約和洛杉磯兩家地接社，同時攜程與其投資的北美地接社海鷗假期、縱橫旅遊和途風一起，簽訂了“戰略合作協定”：四方建立聯動協作機制，優勢互補資源共享，提升市場份額、建立壁壘優勢。

途牛旅遊網也是在2016年開始發力目的地投入的，據最新資料顯示，截至2018年2月28日，該公司已擁有14家自營地接社，其中，國內12家，海外2家。

實際上，除旅遊巨頭紛紛佈局海外目的地，一些中小型旅行社也在不斷進軍海外，試圖將批發與地接通道直接打通。

據環球地接聯盟網CEO李華卿介紹，境外要開辦地接公司，大概需要200萬~300萬人民幣，有入股的也有自己開設的，自己開設為主，如果是自己開辦地接社必須要接收當地員工。

泰國飛象旅行社CEO王鶴說：“在泰國創辦地接社是不容易的，首先必須有泰國國籍的當地法人作為控股股東，需持股51%以上，外國人最多可參股49%，但是一般以不超過40%為佳。馬來西亞跟泰國的情況差不多。兩個國家的出境業務都不允許外國人參與。此外，真正運營不太容易，需要大量的旅遊行業相關資源，資金需要量也是很大，中等地接社300萬人民幣左右可以支撐。”

也有一些國家也對外國人進入旅遊市場要求較多，如歐洲多個國家要求必須有綠卡才可開辦旅行社。

變化中的地接市場

雖然有眾多旅遊企業紛紛佈局海外目的地。但“十年河東十年河西”，地接社不再成為香餑餑。

近日，某專線批發商對品橙旅遊透露，公司正準備從曾經入股的地接社退出來，問及原因，該公司CEO說：“我們和多個地接合作，地接社願意搶我們的生意，我就有好的價格、好的賬期，如果自己做地接社這些優勢都沒了。反過來我每個地接公司給一些體量，我自己投資個景區、度假村、餐廳，大家都得支援你。我開個餐廳，地接社不是都得給面子，把團餐放過來？”

實際上，除傳統地接社以外，一些提前“覺悟者”已開始進一步細化在目的地的業務了。李華卿說：“今年是我們關鍵的一年，除了系統搭建完成後，我們在目的地也延伸了一些專案，如在東南亞地區開設了諾麗果保健品購物店，並計劃從8月開始以每兩個月開一家店的速度推進，預計到明年年底，我們將在泰國、馬來西亞、印尼、菲律賓、新加坡、韓國和日本進行佈局。”據悉，這一專案前期籌備長達一年半之久，是環球地接聯盟和海南大學聯合開發的系列產品，並透過OEM（Original Equipment Manufactuce，代工生產）形式在國內及海外國家企業定製，包括保健品、洗浴用品等多個系列。

泰國飛象旅行，專注做泰國地接13年，主要以自由行和定製團客人為主。2018年又收購馬來西亞東方智橋，並更名“馬來西亞飛象旅行”，“我們今年終於拿到馬來西亞網約車牌照，拿到此執照，代表著用車的合法性。全馬一共只有22家，華人地接社拿到網約車牌照的只有我們一家。”王鶴開心地說道。

他認為，組團社和地接社並不會消亡，反而是“入場”的好時機。“投資個地接社或是在目的地投資相關產業還是有必要，旅遊行業就像是個漏斗，上面大下面小，攜程、途牛在上游收客最終還是要漏到地接社來，所以地接社收益不錯。現在進入也不錯晚，我一直認為‘攜程看5年，途牛看3年’，你看看5年前攜程在做什麼、3年前途牛在做什麼就知道自己現在該幹什麼了。”他說。

中國旅遊研究院產業所博士張楊對品橙旅遊表示：“我們會發現一些地接社正依託目的地資源的優勢，增強產品研發能力，加強線上線下營銷能力，實現多元化獲客渠道。當然組團社也會對地接資源佈局，具體可能要分不同的市場來看。比如時差較小、距離較短的亞太市場，客人到達後，組團方對當地的資源可能仍有較強的把控排程能力；但對於遠端市場，操作的難度會加大，就會更加依賴地接服務能力。

告別批發商？

谷歌曾經透過大資料分析發現，消費者的注意力越來越短了，2000年消費者的注意力有12秒，而現在只有8秒。但縮短的並不僅僅是注意力，還有產業鏈。

張楊說：“產業鏈條變得更短之後，鏈條上的每個點都在試圖直聯客戶，據觀察除了同業分銷，源頭供應商比如航司、酒店都在做一些直銷，B2B、B2C的機構無論在供應鏈的哪個位置節點，都在試圖直聯客戶。也就是說，我們正在形成一個消費者導向的拉式供應鏈，或者說是被顧客緊密包圍的沉浸式短鏈供應鏈。”

供應鏈變短，是否會改變旅行社的整體結構呢？早幾年，行業裡就不斷髮出“批發商無用論”。王鶴認為，在市場價格越來越透明的當下，作為中介的批發商前景堪憂。對此，張楊表示：“從去年公開資料來看，批發商的確會面臨外部環境帶來的一些不可規避的系統性風險。從產業內部來看，隨著供應鏈變短、定製旅行等新型服務業態的擴張，批發商的業務和模式都會受到影響。從整個行業來看，整個B端的提升會決定對C端的服務能力，就會不斷要求我們的供應鏈更短、更有彈性、也要更加智慧化，才能滿足日益個性化的需求。”

她認為，現在旅行社產業鏈上的每一個角色都會要重新考慮定位問題，而地接社還是應該回到服務本身，因為它本身的強項就在於非常瞭解當地的資源，可以更多承擔起產品創新、內容挖掘的功能，如研發一些新的玩法，繼續深化服務。

北京第二外國語學院旅遊管理學院教授李宏則認為，縱觀中國旅遊業發展史，“批零一體”的模式最早出現，後在市場分工細化的趨勢下逐漸細分為組團、批發和地接社，在社會關係細分後，效率逐漸提高。所以，她認為短期來看，批發商並不會“消失”。但她也同樣認為，各個環節的旅遊企業會有一些變化，如零售商會逐漸集中到大品牌的名下。

市場的新空間來自人們對美好生活的不懈追求，產業動能來自市場主體的創新，旅遊企業的變化只是旅遊產業變化的一個縮影，“變化”才是這個市場不變的原則。（品橙旅遊 Lisa）