銀行和凌凌

銀行和凌凌

最開始，我沉下心來認真學習當下各個國家的投資移民政策。2005年，各大中介盛行的是加拿大投資移民。對中介來說，當然是利益驅使，當時做加拿大投資移民最掙錢。也正是透過研究加拿大業務，我很快意識到，如果後來的美國投資移民選對專案至關重要，加拿大投資移民選對文案決定生死。後續我會單獨開主題講述好文案的故事。

不管是哪個國家的投資移民，都得找到投得起資的人群。中介的經營思路是靠招募技術移民貢獻現金流，拿著現金流猛砸廣告，砸著一個投資移民客戶就夠幾十個技術移民的收益。但抱歉，我什麼都沒有。有錢人在哪裡呢？我和孫總坐在辦公室冥思苦想，銀行啊！銀行客戶經理最知道誰有錢，誰沒錢，於是我毅然決然開始開拓銀行渠道。第一家合作銀行從交通銀行東單支行開始，到2008年頂峰時期，同時跟北京地區13家金融機構合作，公司員工數量達到79名。

13年來我跟很多銀行兄弟姐妹的情誼遠超過合作伙伴，因為大家都從一無所有奮鬥起，一起經歷，一起成長。凌凌是我接觸的第一批銀行客戶經理，當時她只是交行某網點支行的客戶經理。讓我來說，任何行業，好的銷售，要不然走情商路線，要不然走技術路線，兩頭不佔混的就不會太好。凌凌顯然屬於高情商路線，還很勤奮，那些年我經常號召身邊的兄弟姐們向凌凌學習。

我記得第一次去網點找凌凌談合作，她讓我在大廳等了兩個多小時，我很執著，但也沒閒著，一直認真的觀察大堂客戶經理的一舉一動，總是在想，如果是我會怎麼當這個大堂經理。終於，凌凌向我發出了召喚。一進辦公室，她就不停的道歉，但始終沒有正眼看我，因為她在埋頭做筆記。我發現她把客戶姓名按照首字母排序建立了檔案，詳細記錄客戶的基本資訊和每次交流心得。這的確震撼到我了，我發自肺腑的提出欽佩，凌凌輕描淡寫的說：嗨，工作習慣。我知道，要想獲得她的尊重，必須價值對等。很多時候，換位思考就會找到突破點。我們倆立刻開始了具有里程碑式的對話。

我：靠你一個人支撐網點業績，是不是很累？

凌凌：是呀，客戶很信任我，我有很多好想法，也透過交流發現客戶服務的多樣需求，但我沒人，沒法幹活兒啊！

我：我就是你要找的那個人，我帶一個團隊幫你維護老客戶，開發新客戶。

自此，開啟了我為合作渠道做增值服務，渠道客戶經理為我尋找目標客戶的雙贏模式。我們一起寫營銷方案，做客戶檔案；一起做物業公關，開展社群活動；一起做行內營銷，推進跨部門聯動。透過在基層和客戶經理們共進退，積累了深厚的革命友誼。再加上信任轉嫁的魔力，有移民需求的客戶當然會透過銀行選定我們。

這種營銷模式，加上我容易感情用事的缺點，面對每一位簽約客戶，我都謹慎再謹慎的服務，小心再小心的伺候。在公司看來，他們只是金主，在我看來他們是我兄弟姐們的囑託，我不能給渠道夥伴丟臉，不能辜負大家的信任。尤其到有客戶去移民局面試的日子，我經常從睡夢中驚醒，怕客人們過不了這最後一關，前功盡棄。對其他中介來說，廣告來的客戶，拒就拒了，客人訴求無門，禍福自擔。但對我來說，每一位客戶背後都站著一位信任我的客戶經理，上面還有行長代表著整個渠道，失敗不起。我如履薄冰，兢兢業業。還好，老天爺一般不會虧待真誠而努力的人，客戶一批批獲得批准。

4年後，優秀而努力的凌凌升任網點支行行長，除了厚厚的一摞客戶訪談筆記本，她的辦公室還多了一個消毒櫃，裡面為每一位客戶準備了專屬茶杯，杯底細心的刻著每一位客戶的姓名，幸運的是，裡面也有一個我的杯子。感謝可敬可愛的凌凌們。

-����A