《做最好的自己，遺憾仍是傳奇》

看到這個畫面的時刻，百感交集，有些動容，一個熟悉的旋律迴響在耳旁：

“我們亞洲，山是高昂的頭；

我們亞洲，河像熱血流；

莽原纏玉帶，田野織綵綢；

亞洲風乍起，中華雄風震天吼。”

更為精彩的是圖片上方的彈幕，僅僅兩字實則達意精準，我卻想換種方式表達，故特撰此文為獻，預祝中國奧運代表團勇攀高峰，同時安全防護，平安歸來。

賽事雖已過去三天，然而內心仍不得平靜，不時有一張亞洲面孔浮現在眼前，不斷有幾組數字也一直縈繞在腦海，早先對東京奧運會在特殊情況下舉辦並沒有太多期待，誰知星星之火燃燒了整個亞洲，我的最初興趣來自於這個32歲的副教授費盡何種心血譜寫了這般春秋，之後作為一名田徑跑步愛好者和銷售方法論傳播者的雙重身份，在深受奧林匹克體育精神的鼓舞之下，本能的聯想到對於銷售組織和績效行為的另類解讀，以下我們嘗試以”跨界“的方式，結合這段傳奇，圍繞一個問題，從心法和身法兩個角度剖析，拋磚引玉，與君共勉。

第一章：心法

在銷售組織中時常面臨一個普遍而複雜的難題，“如何打敗競爭對手？”，我們終日百計千心，冥思苦想，最後的結果往往徒勞無益，不得其法，最後在過度研究競爭對手的路上，銷售團隊不是變成人人自危的情報組織，就是淪為價格陷阱的犧牲物件，我一直倡導的概念引自於《孫子兵法-形篇》“昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝”，相映成趣的是，毛爺爺教導我們“戰略上藐視敵人，戰術上重視敵人”，

此銷售戰略心法曰：

向內求戰，做最好的自己

。

要言不煩的詮釋就是銷售組織要保持對自身的永不滿足，敢於挑戰和征服市場，克服劣構因素帶來的種種限制，掙脫價格的束縛而取得更廣泛的價值自由，正是此刻的9。83這段傳奇，再一次有力的佐證了這一基本觀點，同時增強了我們一直所提倡的“讓專業銷售成為一種信仰”，銷售的內心的正解應該和奧林匹克精神一樣：更快超越自我，更強奮力奔跑，更高差異定位，更團結客戶夥伴，此心法中有兩個要素可以相得益彰，珠聯璧合

一.知己知彼，百戰不“die”

：首先放大鏡看自己——-差異化競爭優勢定位，其次顯微鏡看客戶——-引導需求，組織檢視，最後望遠鏡看對手——-兼顧競爭，做最好的自己，防人不如立己

二.向內求戰，科學求果

：透過刻意練習萃取成一套依靠肌肉記憶的運動系統，讓9。83成為比賽和訓練的自然結果。

Easy Selling觀點：讓普通銷售成長為銷售天才的最佳策略是：將直覺和經驗上升為方法論，讓結案成為銷售流程的自然結果。

第二章：身法

心法如此，接下來看看身法如何——怎麼做最好的自己？

從銷售的角度，我們需要研究並定位差異化競爭優勢，可以分為兩個步驟，第一步是說正確：針對差異化能力的定位分析和差異化能力清單何在？第二步是正確說：如何用濃妝淡抹總相宜的乾坤呈現高光區（優勢區+獨特區）和化腐朽為神奇的良方扭轉“劣勢區”，最後應用FABE點石成金，

不妨我們就關聯一個關於蘇炳添的案例，使用一些專業的銷售工具進行這套關於差異化競爭方法論的身法分析。

一．差異化能力定位分析

1。14年換起跑腳

就好比右撇子從此用左手吃飯，為了突破10秒大關，重新變更節奏，難度可見一般。

2。接力促單項，以賽帶練加持

團隊內部良性競爭，培養100米後備人才

3。40年老將Randy Huntington教練

帶來技術上的改進以及更好的理解比賽

4。暨南大學體育學院副教授

理論指導踐行科學化訓練

5。複合型團隊——-康復師+營養師+體能師+生物力學專家

Easy Selling觀點：從產品/服務/品牌/顧問四個維度，進行《差異化能力定位》分析

二．差異化能力清單

1。步頻指數：8。566

2。起跑反應時間<0。150秒

3。加速度：43。5KM/H

4。步長指數：1。158

5。2018追平亞洲記錄 9。91

6。小皮尺與起跑器——-把每個細節打磨到極致，就是差異化

特別要提一下這個小皮尺，知識點來了：左右起跑器到起跑線的距離決定了小腿與大腿夾角的角度，這個角度決定發力蹬起跑器的效益，距離越短角度越小、距離越長角度越大。

Easy Selling觀點：提煉客觀/具體/量化的《差異化能力清單》，突出能力項和賣點，把能力打進客戶腦袋。

三：競爭優勢矩陣

1。優勢區

1。1：步頻8。566+

1。2：反應時間<0。150秒

2。獨特區：小皮尺與起跑器

Easy Selling觀點：優勢區加上獨特區，結合基礎區，設計“人無我有”或是“人有我優”高光區，打造《競爭優勢矩陣》

3。劣勢區：

3。1身高1。73——-步頻高+步幅小騰空時間短，重心低有利於加速

3。2年齡32——-經驗豐富，心態穩定

Easy Selling觀點：預先框設法的先入為主，後置框設法的先跟後帶策略，化劣勢為優勢，讓客戶認知到缺點背後的價值。點石成金

四：FABE

跑出自己的節奏，別讓外部環境影響，贏得100米的最關鍵是把注意力集中在身前的跑道，旁視左右觀察對手只會減慢自己的速度，最後的9。83馬到成功證明亞洲“蘇”度

Easy Selling觀點：FABE是賣點的生成工具，利益具體化加上利益情景化，讓客戶感同身受的體驗產品的競爭優勢

因篇幅有限，僅展示部分銷售方法論的邏輯，涉及到具體的流程工具和工具背後的銷售心理學，另行文討論，不在此展開，也歡迎關注“銷售績效改進專家”公眾號一起研究專業銷售方法論

第三章：解決辦法

奧運的硝煙還未散去，實事求是的評價，蘇已經成就了一段傳奇，的確存在決賽中的遺憾，但是本分和勤奮都已到位，瑕不掩瑜也是一種美好，好比維納斯的斷臂就是一種殘缺中的美滿，我們要做的只是鼓勵，理解，不懈的支援，同樣銷售的戰鬥也在繼續，近20年的直覺和經驗告訴我，打敗我們的是我們的不作為和作為不當，而不是競爭對手，所以我們苦心孤詣的研究傳播並實踐這套方法論，希望幫助銷售組織尋找到攻守兼備的競爭策略選擇器，而不是犧牲價格，漠視客戶，忽略需求，把所有的精力浪費在競爭的殘酷和無序中，無數的事例證明，只有選擇正確的心法，加上在正確的路上刻意練習，才可能取得高價值的成就，而不是強迫成交的後患無窮，希望銷售夥伴們修行心法，苦練身法，在這個在最好的時代，用最佳的方式，做最優的自己，成為團隊的英雄和自己的冠軍。

最後想對小蘇隔空問候一句，“希望您用最快的速度拼搏賽場跑好每一程，同時祝福您以最慢的速度陪伴家人幸福這一生。”