詳解老視多焦點眼鏡片驗配的步驟和經驗

2019年7月有幸聽了廣州中山眼科專家的一堂課，說了一句話：“

中國的中老年人的數量是青少年的兩倍!

”也就是說，其實中老年的視力問題比青少年的市場要更大。很多門店的發展已經遇到了瓶頸，而中老年漸進片的銷售是突破現狀的一個可行性非常高的渠道。市場需要專業人員的數量很大。

但是很多門店的人員對於單光鏡片很熟悉，對於多焦點鏡片卻完全心裡沒底。其原因歸根到底就是不瞭解漸近鏡片的各種知識和經驗包括產品知識。驗光技術一般問題不大，稍做學習就可以解決。

今天說說我對多焦點鏡片的認知，不說的那麼複雜，供不熟悉多焦點驗配的同行一個參考。青少年漸近不在討論範圍內。有不準確的的地方歡迎指正，大家共同學習進步。

一，驗光

要精確驗出顧客的Add（下加光），

首先我們先驗出看遠的資料

，讓顧客戴上遠用鏡片才能去檢查近用。如果左右眼Add驗出來不同，那麼大機率是看遠沒驗好。不同的顧客，不同的年紀，不同的戴鏡歷史，我們得根據實際情況給出合理的方案。假設一個顧客，舊鏡-3。00看到0。8，-4。00看到1。0，Add+2。00，顧客反應看遠不夠清晰，那麼需要提高遠用視力，以達到顧客的需求。如果近視顧客長期佩戴矯正到0。8的視力，並對於看遠清晰度滿意，我們可以不提高到1。0的標準視力，這樣看遠的度數更低，Add就可以給低到+1。00看近就清晰，那麼舒適度也會提升，視野更好。如果顧客是遠視眼，那麼最好還是給到最高度數，同樣也是儘量降低Add的目的。

Add越小，越好適應，看近視野更寬。

這裡需要強調一點，坐下來驗光的第一件事情，應該是

瞭解顧客的使用場景

。甚至有必要讓顧客模擬一下看近的場景，讓驗光師能充分了解。比如我們門店前幾個月來了一個北京中日友好醫院的醫生，他像我演示的是站在桌子面前看單子的場景，顧客的看近距離超出了一般人看近的一尺左右的距離。所以我給出了比較低的Add，顧客取鏡的時候滿意。如果我不管使用場景，直接就按一尺距離來給Add，那麼顧客得拿起單子才能看清近處，很可能會有投訴了。可見，充分和顧客溝通的重要性，也再次說明了

眼鏡的本質“私人定製”

。

以下我以依視路萬里路為例。

如果顧客有戴鏡習慣，多焦點鏡片會比較合適，也很比較好適應，如果光度複雜，Add比較高，還有開車，運動等活動，可以考慮依視路睿視系列。當然有經濟能力可以推薦X系列。如果光度簡單，也沒開車，運動等，舒適型3。0可以滿足需求。自由視一般適合光度比較簡單，在室內活動比較多，預算比較低的人群。很簡單的光度，也很少戶外活動能不能推薦高階系列？當然可以，依視路漸近系列從低端到高階的功能是疊加的，甚至看遠平光，看近Add+1。00也可以用X系列，只要顧客有消費能力，注重體驗，完全可以用。體驗會非常滿意。顧客不會看自己花了多少錢，只會看戴這副眼鏡的感受。研究發現，很少有顧客會因為價格高而投訴的。

如果沒有戴鏡習慣，建議先配看近一副眼鏡，看遠一副眼鏡，等習慣了之後，再考慮多焦點鏡片。如果直接佩戴，得有心裡準備需要較長的適應時間，個體差異不同，可能需要20-30天適應。這個得充分告知顧客，

對顧客的心理預期做管理

。那麼投訴就會大大減少。

二，關於通道的選擇：

很多門店對於如何選擇通道完全沒有概念，有時候就看鏡架的框高來決定，框好低就給短通道，框高高就給長通道。這是錯的，或者說只考慮到了多個因素中的一個，是片面的。

決定選擇哪個通道，就2個字，“用途”。

短通道

：現代人看手機都是常規操作了，短通道應該是預設的選擇。優點在於看近視野大，適合於看近處要求比較好的人群。

長通道

：如果顧客Add高，有中距離需求，初次戴鏡等情況可以考慮選擇長通道。長通道過度會比較平緩，相對短通道會比較好適應。

具體怎麼選，還是得結合顧客的實際情況綜合考慮。眼睛下旋能力差的人，只能選擇短通道。

短通道的優點就是長通道的缺點。

三，鏡架資料的測量：

多焦點鏡片測量

單眼

瞳距

，單眼瞳高

，是常規操作。在我的實際工作中，顧客選好鏡架後，根據顧客的臉型，調整好鏡架，調好鼻託，讓顧客能舒適、穩定地戴在臉上後，和顧客面對面坐好，保持一樣的高度。用筆燈照射顧客的瞳孔，根據顧客的瞳孔反光點在鏡架的撐片上（新鏡架上的塑膠片）點一個紅點。點好後再次燈照，確認撐片上的紅點和瞳孔反光點重合。最好是旁邊還有另外一個同事看著我和顧客，協助確認保持高度一致，確保測量。嚴謹的正規操作應該在撐片上先畫出中線，再根據瞳距的位置每隔2毫米畫一個刻度。這樣筆燈一照就能知道瞳高的位置。依視路公司目前已經能提供貼紙來解決畫刻度的難題，提高了效率和精確度。

需要注意的是：如果左右眼瞳高不同，比如25和23，建議做到24的瞳高，這樣顧客看近的時候才能更好的雙眼協作看。單眼瞳距嚴格按照資料來加工。

A360:

很多人對於依視路的A360不理解，說不出什麼意思。自己都不懂，如何說服顧客買單呢？A是亞洲英文的頭字母，360代表鏡片的正反面。是依視路公司研究亞洲人的臉型，閱讀習慣，面彎，鏡眼距，前傾角等等，大資料的研究，更加的最佳化鏡片，讓顧客得到更舒適，更清晰，更寬的看近視野。就好像亞洲版的衣服更加適合亞洲人穿是一樣的道理。

F360:

F是鏡框的英文首字母，測量面彎，前傾角，鏡眼距，主視眼，看近工作距離等。A360只是研究某一類人的資料，而F360就是高度的私人定製了。更好的最佳化鏡片，得到更舒適，清晰，更寬的看近視野。

我們只有自己瞭解了這些，顧客明白了貴在哪裡，才有可能高高興興的掏錢買單。也更容易獲得顧客的認可，那麼整個銷售過程就可以在輕鬆地聊天過程中完成。

四，對於鏡架的選擇也很有講究：

1，鏡架需要穩定，不能鬆鬆垮垮。最好是全框，其次是半框，無框不適合。

2）選擇S型鼻託，作用在於加工完後可以調整瞳高和鏡眼距，U型，一型都不適合，板材的一體鼻託不選擇。

3）樁頭位置不能太粗，目的在於加工完後可以調整前傾角，粗樁頭，雙樁頭，不能調整的都不建議選擇。

4）靠近鼻側的鏡片形狀不能選擇飛行員款式，近用的區域得保留足夠多。

5）高不能太小，也不建議太大。短通道最佳框高在26-28之間，30以內比較理想。32左右都可以。框高不是越高越好。

6）選擇的鏡架儘量讓眼睛在水平方向的中間位置，瞳高在中線偏上的位置，下眼瞼基本和中線重合比較理想。可以調整鼻託進行調整。

無框結構不穩，不建議選擇

第二，三個鼻託不好調整，不建議選擇

第二，三不好調整，不建議選擇

五，取鏡環節:

這一步至關重要，門店應該會保留鏡片上的標記，沒擦之前可看出看遠區域在哪，看近區域在哪，戴起來再用筆燈照可以確定加工是否準確，如果不準確，可以透過調整鼻託進行微調（S鼻託的選擇目的就在此），指導顧客學習如何用多焦點鏡片，叮囑注意事項。這點對於多焦點驗配是否成功特別關鍵。

先讓顧客面對門店內部坐下（顧客面朝外的話，顧客戴上眼鏡就會東張西望試眼鏡，從而造成第一感覺不適），自己坐到顧客的對面。先叫顧客看內堂，OK，清晰，再拿一本書，放在顧客的面前，顧客會反映不清晰，OK，頭不動，眼睛隨著書本慢慢往下看，是不是就慢慢變清晰了？！顧客反映的確是。再讓顧客站起來，看地面，“喲，怎麼模糊啊，”，是的，模糊就對了，因為我們看地面屬於比較遠的距離，而用到近用的區域所以會模糊，如果我們多低點頭看，就可以看清地面了。 只有顧客經歷過這個過程，顧客才會真正明白如何去使用它。

最後還要交代，這幅多焦點鏡片需要1-2周的時間去適應和習慣。對顧客的預期做管理。才能大大減少投訴。

最後提醒顧客，先在沙發上看看電視，看看書，再在室內走動走動，都習慣後，再到小區裡逛逛，都習慣後，才能到室外去走路，最後才能騎車，開車等。如果鏡架變形了，看遠或者看近不理想了，記得交代顧客一定要到店來調整到正確的樣子。

六：投訴售後：

1）投訴看遠不清晰：

先安撫顧客情緒，表示我們很希望給他解決問題。叫顧客先說明是什麼地方不合適，怎麼做可以改善這種的情況。看遠不清晰，咱們首先考慮的就是瞳高會不會做高了，透過鏡片上部分看出去是不是更清晰。如果是，大機率就是瞳高偏高了。店員拿出多焦點還原貼，貼上，確定看遠區域和看近區域。筆燈照射瞳孔確認後，調整鼻託讓鏡片整體下來一些，很多時候就解決掉問題了。同時要交代顧客不能隨意的戴高或戴低眼鏡。都會影響看遠或看近的效果。

如果調整鼻託依然不清晰，咱們就要給顧客重新驗光，確認是否是度數問題了。此處不再多講。

2，看近不清晰：

此處和上面相反，是不是瞳高做低了是首先需要確定的，也是同樣的步驟檢查，同樣首先調整鼻託，看是否會有改善。若沒有。也是需要重新驗光，確認度數的。

鏡眼距如果太小也會造成顧客看近困難，只是用到了偏上些的區域，所以光度不足，造成不清晰。我們調整鼻託，讓鏡眼距到12毫米應該是比較符合亞洲人的平均資料的。可能就會改善了。

3，晃動感很強，不舒服，暈乎乎的

這個就比較複雜了，需要考慮的因素非常多。我們在確認驗光和加工無誤的情況下分析：

1）

年紀比較大的人沒有帶鏡習慣

，依然戴上眼鏡的確是需要一個過程的。更何況是更難適應的多焦點眼鏡了，這個時候我們檢查眼鏡都是合格的情況下，告知顧客眼鏡是沒有問題的，請顧客放心，只是需要一個1-2周的適應過程。先靜後動去適應，先做到沙發上看電視，看手機，再在室內走動走動，適應了一些後再到小區裡逛逛，都適應後才能上街走路，最後才能開車等活動。這個在取鏡環節就該讓顧客知道。

2）

選擇了不適合的系列

：比如依視路多焦點鏡片，如果顧客光度比較複雜，散光比較高，Add比較高，雙眼差距大，有開車等需求的話，是建議選擇睿視系列的，有經濟能力的話，配X系列是更好的。以上的條件都有了，卻選擇了舒適型系列，是不能滿足顧客的需求的，自然使用體驗就會比較差，從而投訴。有經驗的驗光師會提前跟顧客說好各個系列的優點，顧客本身的情況適合哪個系列。顧客是不專業的，是需要我們去推薦介紹的。

4

，Add過高

：很多人對於200以上下加光會有不適感。可以選擇高階系列來解決的。經濟有限的顧客也有一些其他辦法來解決，比如近視的顧客看遠不足矯也可以滿足的話，可以適當欠矯，這樣下加光就可以更低，也會會相對舒服。遠視的顧客儘量給高度數，輕微的遠視顧客試著給加度數，能清晰些儘量還是給，這樣下加光也能低一些。

5，

通道的選擇

：通道的選擇應該看顧客的具體情況具體分析。看顧客的使用用途，具體光度，適否初戴，適否有中距離需求等等來綜合考慮。現代人看手機的時間比較多，一般都預設選擇短通道比較多。因為短通道看近的視野範圍會比較大一些。如果Add比較高，初戴，有看中距離的需求，可以考慮給長通道。長通道會比較平緩，適應角度出發還是比短通道更容易。

6，試試縮小鏡眼距，增大前傾角和麵彎，往往很多時候會變舒適。

處理投訴時發現問題，解決問題的能力是真正體現了一個眼鏡工作者的技術水平、經驗知識高低。本文只是提到了大部分的常見情況，很多時候還需要大家仔細傾聽顧客的反應，仔細分析，才能更好的找出原因並給顧客滿意解決。

如果需要進一步諮詢，歡迎私信。