信託直銷和代銷的區別

信託作為我國持正規金融許可證的四大金融支柱之一【 銀行，保險，證券，信託 】，管理資產規模在2016年底就超過了20萬億，2018年底資料22萬億。

但管理著這22萬億資產的全行業人數卻只有2萬人左右，分屬68家信託公司。每家信託公司平均從業人員僅僅300人左右，每家信託公司的管理規模至少都是幾千億甚至上萬億的資產。

這麼多資產這麼多的高淨值客戶，這麼少的人員，能有效管的過來麼

？

所以信託代銷業務便由此誕生，解決信託公司發行部分的不足之處。

發展至今，信託的三大銷售模式依然是

銀行代銷，自營直銷，三方代銷

。

一，銀行代銷

銀行因客戶數量多，處於強勢地位

產品講解時一般沒這麼仔細深刻，盡調報告等材料也鮮于給投資人仔細研究。

更有甚者，宣稱銀行代銷的信託有銀行兜底，這就有點兒過了，客戶是和信託籤合同，錢打給信託公司，管理人不是銀行，吹這麼大，早晚要露陷的，當年中誠30億煤礦專案爆出來，也沒見銀行立馬出錢擺平嘛。

但銀行來發行，確實賣得快，這要承認，還是有很多投資者非常相信銀行，是客觀事實。

二，自營直銷

目前信託公司建立的直銷平臺業績並不樂觀，信託公司的專長在於其

產品研發及風控

，而缺乏銷售和推廣的積累，因而很多直銷機構表面上是直銷，其實最後產品還是被分銷，把產品發到三方市場來，直銷中心從中坐享差價費率。

任何人與機構，難以面面俱到，樣樣精通。

另外，直銷還面臨著產品線不夠豐富、綜合運營成本高等問題。更為重要的是，信託公司直銷賣的是本公司的產品，因而

難以建立公正客觀的產品評價體系。

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在投資者面前更是難避“王婆賣瓜”之嫌，從長遠來看，這一方面不利於直銷中心的財富管理能力提升，另一方面亦不利於培育合格投資者。

三，三方代銷

三方代銷機構，

本身就是掙辛苦錢的。

沒多少客戶，只好返點來開發市場。只要誠實守信，市場經濟環境下，不應指責太多。

因為：

1沒拿客戶錢，客戶合同和信託公司直接籤，款是直接匯信託公司。

2基於行業多年經驗，幫客戶拿返現，額外幫客戶多撈些收益，同時，行業裡的坑幫客戶躲開一些，

積極陽光正能量

；

3加快市場募集速度，多贏的局面。

對培育合格投資者有益無害。

直銷和代銷本質上對客戶是沒有影響的，專案由管理人信託公司來直接管理

，旁人說三道四，動機自然不純，不管客戶購買集合信託的方式如何，買的都是信託公司管理的集合信託。區別是在於銷售從業人員的立場，只賣一家公司的產品，難以公正客觀。

在三方機構購買，則能挑選來自全國68家信託公司的產品，

沒有侷限性和區域性，客戶的選擇也更廣更多元化

，畢竟每家信託公司都各有特色的。這是直銷和代銷的核心區別。

而且，具體選擇權，在客戶手上。不強推專案，深知投資有風險，入市需謹慎，仔細研究，認真分析，

協助客戶詳細瞭解專案優缺點，選到合適的專案

，正是三方存在的理論基礎。

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作者：觀復固收研究 。