SaaS模式和B端產品的關係

為什麼想說這個呢？因為很多人提及SaaS就認為是指B端產品。看很多網上的SaaS定義，也直接就會寫類似”服務企業的一種全新的模式“等等諸如此類。總覺得有怪，SaaS模式C端產品沒有嗎？為啥基本沒人提？

所以第一段聊聊個人對SaaS和B端產品關係的理解，後邊聊聊產品經理設計的注意事項。

一、SaaS和B端產品的關係

1.SaaS模式定義

SaaS，是Software-as-a-Service的縮寫名稱，意思為軟體即服務，即透過網路提供軟體服務。

SaaS是一個技術維度的劃分，下面來簡單解釋一下。當前技術架構下，為了提供軟體服務，需要提供三個層面的支撐：

1.基礎設施

，主要包括：網路、儲存、伺服器、虛擬服務；

2.平臺

，主要包括：作業系統、中介軟體、Runtime；

3.軟體

，主要包括：資料、應用；

根據這三個層面的內容是客戶自建還是從供應商採購，可以分為四種：

這幾種技術定義太專業，難理解。這裡說說我做為一個產品經理的理解：

1.On-Premises（本地部署）:

全都客戶自己買，自己搭建；

2.IaaS(基礎設施即服務):

提供以基礎硬體能力，客戶在這之上安裝windows或者linux，然後在作業系統裡安裝軟體環境。

3.PaaS(平臺即服務):

作業系統，中介軟體等必要的東西都給客戶準備好了，可以直接開發應用。客戶也可以更加聚焦關注自己的業務應用開發。

4.SaaS(軟體即服務):

客戶坐等成品，供應商實現軟體功能，並透過網際網路提供服務給客戶。

2.B端產品定義

再來看看B端產品這邊，B端產品本質是

“解決組織痛點，實現商業價值！”

B端產品目標使用者是企業或其他型別的組織，與自然人使用者對應。滿足的組織需求主要有資源整合、效率提升、節省成本三大類。

可以看到B端產品的劃分依據主要是根據服務的目標使用者來區分的。（B端產品本質寫過另一篇帖子，連結見本文最後）。

3.SaaS和B端產品的關係

透過上面定義可以看到，兩個概念的劃分維度是不同的：

●SaaS模式：按照技術角度提供服務的方式分類；

●B端產品:按照目標客戶的屬性分類；

舉個例子:

用“午餐”的類比一下：

▶情景1：

老張在家裡自己買炊具、買餐具、買食材、僱傭廚師來做一頓午飯；

類比：

C端產品（使用者是個人）+本地部署

▶情景2：

老張透過”餓了麼“點一份外賣直接送到家，外賣還配備了餐具；

類比：

C端產品+SaaS

▶情景3：

公司後勤部老李，要解決公司員工的吃飯問題。決定公司自己租場地、買傢俱、買炊具、買餐具、買食材、僱傭廚師來自建食堂做午飯；

類比：

B端產品（使用者是企業）+本地部署

▶情景4：

公司後勤部老李，要解決公司員工的吃飯問題。決定公司與某餐飲公司合作，每天由該公司做好、分裝好。送到公司後直接分發給員工；

類比：

B端產品+SaaS

所以，SaaS模式指透過網路提供軟體服務的一種方式，其中有B端產品，也有C端產品。B端產品指目標使用者為”組織“的產品，其中有SaaS模式，也有其他方式。

But！但是！

從定義上“咬文嚼字”SaaS模式是可以有B端和C端，但是哪個C端使用者會選擇“本地部署”的方式呢？！網際網路普及後，C端產品的SaaS模式就已經很普遍了。

與C端產品相比，B端產品SaaS模式在商業、技術層面的革新都比較明顯，所以

大多數情況們提及SaaS確實主要聊的是B端產品。

引用艾瑞的報告列舉下當前企業級SaaS的主要分類和玩家（圖片引自《艾瑞網-中國企業級SaaS行業研究報告》）：

業務垂直型

行業垂直型

二、B端SaaS產品的優勢和劣勢

SaaS模式火爆說明他符合當前的市場需求現狀，但是硬幣總有兩面，下面就說下B端SaaS產品的優勢和劣勢。

優勢

●邊際成本低：

軟體系統方面，支援的客戶越多，每個客戶的平均成本越低。與本地軟體模式相比，SaaS模式增加一個客戶所需要投入的資源小很多，這樣才能夠有更多的利潤。邊際成本很低。

與C端的模式類似，這種可以

很有利於講故事，估算市值，拉投資等等，所以對很多企業來說是誘惑最最最大的的因素。

B端產品選擇SaaS，最主要的是選的商業模式

●部署簡單：

不需要購買硬體，軟體主要功能部分也已經具備。只需要進行一些系統對接和系統配置工作。

●升級便利：

本地部署軟體升級困難，各個客戶也很難同步，每次升級都消耗較多技術之外的資源。SaaS模式軟體在供應商一側，可以更便利的提供升級，更容易讓各個客戶的版本同步更新。

●使用者體驗更好：

不是說SaaS產品使用者體驗一定比本地部署做的好，而是使用者體驗更好的機率更大。因為是標準化，企業投入資源去關注使用者體驗改進的效率更高。並且客戶滿意度對續訂產品很關鍵，所以企業也有理由去做這部分投入。

●客戶可以更加專注業務：

IT系統的搭建，必定會消耗客戶的精力。SaaS模式直接提供可用度最高的軟體服務，可以讓客戶更加專注於自己的業務發展。不考慮成本因素，僅從專業分工的角度，這個很符合

“專業的人做專業的事”

原則，能夠提高工作質量。

●採購靈活：

可以按照客戶需求開通模組許可權，收取相應費用。增減相對靈活。

劣勢

●忠誠度低：

因為部署簡單，付費是訂閱模式，使用者體驗做的好更容易上手使用，所以客戶切換成本低。客戶的忠誠度與本地部署相比會有所降低。

●定製化需求難以相容：

本地部署，在為客戶提供定製化服務時按照工作量報價，不必考慮其他客戶的使用情況。SaaS模式為了降低邊際成本，需要儘量做到標準化，這就與定製化產生衝突。很多廠商是SaaS模式和定製模式都會提供，但是還沒有看到哪家能把兩者真正做好相容。兩個都做主要還是為了兩種錢都賺。

有些SaaS 2。0的定義裡會提到“靈活定製“，不過我感覺要先有標準的行業解決方案（理想狀態是軟體模式能夠促進原有行業協作l流程隨之改變），在此基礎上再進行定製擴充套件。

如果垂直細分領域的標準化還沒有做好，”靈活定製“也僅僅是在技術層面的優勢，這樣的公司核心還是提供軟體外包而不是B端產品。

●成本回收週期長：

因為是訂閱模式，跟本低部署賣軟體版權比，成本回收週期長很多。

●售後服務（交付）需要投入更多資源：

因為是訂閱模式、忠誠度低，為了不賠錢，所以要投入更多資源讓客戶續訂。

●資料安全性：

SaaS模式，資料是在供應商伺服器上。 企業通常都希望系統部署在自己的伺服器上，來保障資料安全。例如一些銀行的核心繫統，還是會採用本地部署的方式的。

三、產品經理在SaaS產品注意事項

●擴充套件相容性：

很多時候B端產品

需要與客戶已經在使用的其他系統進行對接

，要充分考慮產品的擴充套件性和相容性。為了符合部署靈活的特徵，SaaS模式要儘量減少對接的工作量。例如GrowingIO這類資料採集系統，制定標準的API介面與客戶業務系統對接，並且準備了詳盡的幫助文件。

●使用者體驗設計：

SaaS模式忠誠度低的特點，為了提高使用者滿意度提升續訂率，良好的使用者體驗成為更加重要的因素。SaaS模式軟體升級的便利性，也為使用者體驗的改進，創造了良好的條件。尤其是競品功能同質化較高的時候，誰的產品能夠讓使用者用的更簡單、更爽，誰就有更大機率留住更多的使用者。

●交付後投入:

讓客戶順暢的上手使用產品，讓客戶感受到產品的價值。這樣才能夠提高客戶的續訂率。傳統軟體是賣軟體授權，軟體部署到客戶那，主要的工作就結束了。但是SaaS模式產品在交付給客戶後，還需要投入資源，現在跟這個比較貼合的概念叫

“客戶成功”

。我在另一篇帖子介紹過這個概念。有些公司有專職崗位負責交付後的內容，但是很多時候還是需要產品經理介入，這樣也有助於產品經理瞭解客戶，管理客戶期望。

●專家權利：

一般B端產品是“甲方爸爸說要啥就趕緊給啥”，但是SaaS模式需要把客戶往自己公司規劃的標準化方向引導。為了更加容易的讓客戶接受你的方案。需要對業務、行業有更深入更宏觀的瞭解，最好是成為有一定認可度的行業專家。

●定製化與標準化：

這個問題是個很坑，並且繞不過去的問題。企業想做標準的SaaS產品，但是客戶總有自己的特殊需求，組織架構，工作協作流程，業務流程。不同的客戶可能不一樣，同一客戶不同子公司也可能不一樣。企業心中的理想是自己的產品能夠顛覆（或者引導），原有B端行業的業務模式改進，提高效率。不過，B端業務模式一般是經過多年的積累和各個利益相關方博弈形成的一種“平衡”。要改變，並不僅僅是工作效率提高那麼簡單。

我預測的一種可能的方式是，當企業積累了足夠多的行業經驗接近成為“行業專家”的時候，企業的產品能夠幫助客戶提高的工作效率達到一定的量級。如果客戶不去改變，客戶的公司就會被其所在的行業淘汰，這個時候B端垂直行業才會被動改變。

這是一個慢慢積累的過程。當前情況下，對很多小企業可行的方式可能還是定製化掙錢養活公司，同時不斷打磨標準化產品志存高遠。（或者有金主爸爸）。

具體我們B端產品經理工作的時候，就要設計定置化功能的同時，根據公司規劃，腦子裡琢磨如何積累標準產品，一點一點的幫公司攢家產。

文章來源於小聖聊產品

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