大客戶銷售：給客戶送禮的四大注意事項
客戶禮品屬於什麼費用
中國號稱禮儀之邦，送禮幾乎伴隨著人的一生。人一出生，從滿月，到週歲，到每年的生日，結婚，喬遷，甚至到了死亡，親戚朋友都需要送禮。國家領導人之間也互贈禮品，更何況我們營銷活動了，送禮幾乎是少不了。工業品企業每年大多會有一塊不小的費用預算，來支付各種禮品費用。在這灰色地帶幾乎所有的企業都免俗不了，儘管如此，工業品企業的營銷人員也應掌握好底線，不要去超越法律的界限。
我們不禁會問：為什麼這個時候會送禮成風呢？其實說到底，送禮能讓對方在精神與物質上得到雙重滿足，既能讓對方體會到自我價值認同的歡快感，也能享受到物質利益的享受，能讓送禮人增加親和力。
所謂的親和力是指人與人相處中所表現出的親近能力和水平。親和力的高低首先與人的性格有關。有的人性格內斂，表情嚴肅；說話的語言堅硬，往往給你為畏懼感，不瞭解他的人不敢與之親近，與人常常保持距離感。而有的人性格溫和，面帶慈祥，說話詼諧幽默，喜歡熱鬧，能輕易與陌生人打成一片。
同時親和力也與親和的動機有關，當人們需要獲得他人的幫助，渴望得到他人的友誼的時候，親和力將變得強烈。反而言之，如果總習慣讓自己高高在上，自命清高，其親和力就差。
對銷售人員而言，親和力有性格的成分，但大多時刻都是來自於後天的歷練，這其中有性格上的歷練，心理上的歷練和品格上的歷練。親和力本質上是一種愛的情感，只有發自肺腑地愛別人，才能真正地親近對方，關心對方，才能獲得對方的認同、信任和喜歡；擁有較高的親和力，才會擁有寬廣的胸懷。
因此我們會發現在禮品的背後所表現出的是送禮人的關愛，認同和喜愛，禮品寄託這人的情感，更寄託著送禮人內心渴求對方支援和幫助的願望。如果只是單純機械地送禮，送禮的效果就大打折扣。在我們生活中，有許多送禮只是隨風就俗，單純的送禮，屬於簡單的禮尚往來，這裡面都帶著許多無奈的成分，缺少了許多的人情味，所產生的親和力也就非常有限了。
給主要客戶送禮，應注意四大事項：
一、 注意場合：送禮當避開公眾場合，需在隱蔽場合私下進行。
前文說過，送禮畢竟屬於灰色地帶，如果涉及到有利益往來的客戶，送禮當然不易在公共場合了；否則對方有心要，也不敢拿了。在實際工作中，我們常常見到一些營銷人員竟然大鳴大放把禮物送到辦公室裡，即使是一些地方特產等小禮品，這也會招來對方的難堪。
在辦公室這塊天地裡，往往人心隔肚皮，你公開送禮，一是會招來其他人的嫉恨，他們會暗自嘀咕你目中無人，二來會讓對方進退兩難。輕易收了你的禮，難免會有人打他的小報告；更為關鍵是你公開送禮，等於直接暴露出你與對方關係密切，在關鍵時刻，對方很難直接明瞭地支援你，因此送禮必須在私下進行。
二、 注重方式：在特殊的日子（如生日，喬遷等）送一份特殊的禮物效果更佳。
前文說到，送禮並不僅在於禮品的價值，更表達出送禮人真實的情感，代表著你的心裡有他。試想一下，讓某客戶關鍵決策人忙碌一天，拖著疲憊的腳步準備回家，你突然出現在他的面前，給他送上一份禮物，祝他生日快樂，他這才想起今天是他的生日，那這位決策人是不是特別感動呢？記住每一位客戶關鍵決策人以及他的家人的生日，是營銷人員的必備課程。
有一位醫藥銷售代表一直想自己公司的產品打入某醫藥，但都遭遇到醫院院長的阻擾。該院長人到中年，還是一位單身女性，性格孤僻，不愛與人交往，天生對各醫藥生產企業的銷售員帶有敵意。該銷售代表幾次與她交流，都碰了一鼻子灰。
某人恰逢該女院長四十歲生日，女院長在某飯店宴請親朋好友。因女院長平時不擅交際，到場的只有她的幾位家人與好友，顯得甚為冷清。就在女院長感悟到時光如水，人情淡漠傷感之際，銷售代表手捧鮮花，帶著單位的同事和領導趕到酒店，來祝賀女院長的生日。頓時現場的氣氛熱鬧起來，讓女院長感受到了生活的溫情。從此以後，該銷售代表與女院長親同姐妹，公司產品也順理成章進入了該醫院。
送禮有時候需要有所創意。比如某重要領導生病住院了，當你手捧鮮花去看望，你會發現病床前早已是鮮花成山了，你手中的鮮花就顯得多餘。再比如每逢春節，你習慣到重要領導去拜年，你遞上一個紅包，事後你會發現，該領導事後都弄不清楚那個紅包是你送的？人就是這樣，送禮的人多了，在他心中的價值就低了；這時你就會發現，這禮不送是不行，送了也白送。送禮只是例行慣例了，這確實是送禮人之悲哀。
三、 選擇物件：給對方身邊最親近的人時常帶點小禮物，效果更佳。
筆者認識一位營銷高手，我發現在他的包裡，永遠都放著各種小禮品。經過客戶公司的前臺，看到前臺接待小姐聊上幾句遞上一塊進口巧克力；路過財務部，見到財務人員，會送上一盒咖啡；甚至看到大門口的門衛，也會遞上根香菸。我發現在這家客戶，他是最受歡迎的人。平時替他說好話的特別多，他的貨款幾乎不需要他催促，幾乎是第一時間到賬，自然與客戶關係也非常的親密。
許多銷售人員工作時間長了，難免會沾上實用主義，把送禮當作單純的位置交換，誰能給自己帶來利益的，就給誰送禮；這個人對自己沒有幫助，就不願浪費金錢了。如果帶著這種心結去送禮，你的禮品在貴重，在對方的心裡早就打折了。這個世界上，誰都不會看重冷冰冰的禮物，及時是你送上一疊厚厚的人民幣，對方也會認為這是他應得的一部分。不會對你有感激之情。
在我們周圍最不該忽視的就是那些無權無勢的小人物，沒有人巴結他們，更沒有外人給他們送禮。你如果時常給他們帶點小禮物，他們的內心會很快地認同你。因為他們認為：你是一個重感情的人，一個付出不求回報的正人君子。或許他們看似微不足道的力量，能起到決定性的作用；不要忘了，那些小人物，雖然沒有決定力，卻有足夠的破壞力。他們給競爭對手的破壞力，又何嘗不是對你極大的幫助呢？
四、 挑選禮品：根據不同的人的興趣愛好，挑選所喜愛的禮品。方能體現出送禮
的價值。
有句古話：“好鞍配好馬，寶劍贈英雄！”。對不同的人就需要贈送不同的禮物。有人認為：送什麼禮都不如送人民幣來得直接。人民幣人人喜歡，但不要忘了這句話：君子愛財，取之有道。對一些清高自傲的技術人員，直接送人民幣會招來他們的怒斥，說你在玷汙他的人格。
尤其是對一些政府官員或國企高層，直接送人民幣就有受賄之嫌。他們身處高位，對他們安全永遠是第一“雖然人有時很難抵擋金錢的誘惑，但如果與對方關係還沒熟悉到一定程度，手還是不敢輕易伸出去；但如果你送上他一件喜愛的禮物，就會讓他欣喜萬分。
某企業的銷售員與某設計院的院長接觸多時了，發現這位院長清高自傲，公事公辦，幾乎是油鹽不進。幾次想去送禮都遭到對方的拒絕，並且一點情面都不留。後來改銷售員多方打聽，瞭解到該院長又一個癖好，喜歡收藏怪石。
於是該銷售員從網上搜索到各種怪石收藏的資料，刻苦專研了好一段時間，才對怪石的收藏瞭解一二。有一次他在雲貴出差，乘閒暇之餘閒逛古玩市場，發現了幾塊怪石古樸天成，頗有清雅之風韻，當即花了三百元買下。
一個月銷售員帶著這幾塊石頭，以求教的名義的登門拜訪該院長家。院長看到他手 的幾塊石頭眼睛一亮，連稱精品。於是該銷售員以網上學到一點的知識與院長閒聊起來，一來二去，兩人成了忘年交。
諸強華認為，人往往有所偏好，這種偏好體現出一個人獨有的價值觀和處事態度，在他們清高自傲的外部之下隱藏著一顆孤獨的人。如果與他們在其偏好上找到共同點，就能很快取得對方的認可。這遠遠高於金錢的價值，尤其是對不缺錢的人而言，這個世界上有許多比錢重要的東西，關鍵是你是否有雙慧眼其發現它。
贈送禮物，是拉近與周圍人的距離，增強自己親和力的重要手段。良好的人際親和力能夠為我們帶來很多好處，它既可以讓我們獲得更多的友情，感受到人與人之間的關愛與溫暖，又能消除與客戶的猜忌和不信任感，為我們的營銷工作鋪平道路。
無論是誰，都希望建立其良好的人際關係，因為我們要生活在這個世界上，每天就必須要與人打交道，無論你是一名銷售人員，是一名管理人員，或者是一名內勤服務人員，良好的人際溝通能力都是通向你事業成功的橋樑。一個具有良好人際關係的人在工作中會有很好的人緣，也容易得到客戶的支援和鼓勵。
