【85曉雲商業時評】海底撈：錢能阻擋海底撈？

作者：由曉雲講商業發表于舞蹈時間：2019-08-06

今日話題：海底撈

說起海底撈啊，在座的就沒有哪位不知道的，中國可能是最牛逼的火鍋連鎖，以北京為例，飯點上面，您隨便去哪一家海底撈，那隊伍，能拐出去八圈還帶拐彎的。除了人多火爆以外，人家最出名的還有服務，您坐著等位，茶水，小吃就沒斷過，免費給老爺們兒擦鞋，給姑娘畫指甲，吃一頓飯下來，人家殷勤地就跟親媽來了店裡的一樣，要啥給啥，隨叫隨到，就算您一個人吃飯，怕您孤單還給您抱個大熊過來，您要是生日，不用多囑咐，長壽麵，蛋糕都給您備齊了，您要是還想吃點別的，人家能跑幾公里為您買去。這些還都不算，最牛逼的例子，是有個哥們兒來晚了臨時停車沒地方了，停旁邊擋著別人了，為了不打擾這哥們吃飯，六個餐廳小夥子愣是把那哥們兒的車手動抬到一邊去了，您這吃一頓火鍋，吃的好不好吃還在其次，您享受的是當年土皇帝的待遇，每天上班，當一天三孫子，晚上吃飯翻身可算當一回爺，您說，這心裡能不美滋滋麼？

人家要上市了

話說海底撈牛，也不是牛這一天兩天了，那怎麼最近才想起來說呢，誒，是因為人家要上市了。18年9月，也就是這個月，人家奔去了香港IPO，定價快100億美元，徹底給餐飲行業漲了一回臉。那海底撈有多賺錢呢？曉雲老師呵呵一笑，人家這賺錢的能力真不是蓋得，也就是介乎於牛A和牛C之間，一家店，一天的流水就過10萬，好的時候15萬，一年下來，一個店快4000萬的流水，毛利14%，截至17年底，人家全國一共開出了快280家店，揣進兜裡110個億，毛利16個億，秒殺一片A股上市企業。這麼光說數字，您可能反應不過來，咱給您對比對比您就看清楚了，除了海底撈火鍋，還有一個呷哺呷哺火鍋這大家估計也特別熟悉，拿資料一比，一家海底撈，相當於8家呷哺呷哺，而且人開店的速度，每年都在翻了倍的增長，這開的不是火鍋店，這開的是印鈔機啊！弄一家火鍋店，比管著10幾個億的私募老闆賺的都多，您說，不服行麼？

成功要素

那這時候問題來了，全國是個地方就吃火鍋，火鍋店沒有一百萬也有十幾萬，怎麼就只有人家一家弄出這麼大名堂來的呢？別看您有這問題，全行業都問這一個問題，市面上，光分析海底撈的書曉雲老師就看了不下十幾本，喜馬拉雅上的音訊節目，也有不老少期，節目都快做爛了，不過啊，基本上幾乎所有人都告訴你，只要您把服務做到極致，您就是下一個海底撈，這話曉雲老師看起來，就跟脫了褲子放屁沒什麼區別，為什麼這麼說啊，廢話，什麼做到極致都牛逼，別的不說，您把賺錢這事兒做到極致，您就不來這兒聽節目了。這“服務至上”四個大字扔大街上大家都懶得撿，關鍵問題是，您是怎麼樣的制度，才能讓員工把這事兒做到極致呢？今天曉雲老師啊，就幫大家好好分析分析，這海底撈背後的門道。

核心價值

首先啊，咱們先想一個問題，海底撈做到這麼成功，是因為他們家火鍋好吃到了天上有地下沒麼？但凡去過的人，估計都不能同意這個，那問題來了，既然沒有好吃到那個份兒上，為什麼還要老去呢？這時候核心價值就出來了，是人，不是菜。什麼意思啊？海底撈最值錢的，不是他的招牌菜，而是人家這套打造了10幾年的人力資源體系。這話怎麼講呢？咱先看員工構成，您一個火鍋店，能招什麼人呢？舉個例子，您見過火鍋店去清華北大開招聘會麼？沒有吧？有人說，這是因為清北的畢業生開價高，我就告訴您這就是扯淡，您就是開三五倍價，人家也未必去，為啥啊？覺得火鍋店B格不高，天花板低，配不上自己的小理想唄，這事兒啊，曉雲老師不跟您在道德層面較勁，就是血淋淋的社會現實。

“大塊吃肉，大秤分金”

那好了，既然事實情況是，咱們員工的無論從平均學歷水平，還是見識能力，都跟阿里騰訊員工是天差地別，講什麼理想啊，情懷啊都根本沒人搭理，那企業怎麼發展啊，那就只有一條路了，用梁山好漢的話講，就是“大塊吃肉，大秤分金”。不是嫌棄火鍋店沒理想麼？那行，理想不夠咱銀子湊，用最赤裸的方法，把您骨子裡面那點逞強鬥狠的所謂狼性給勾出來，您不是覺得沒上過什麼好學，估計工資也就上不來嗎？咱直接把路給您鋪平了，咱這兒就是火鍋店，又不是讓你修原子彈，沒有什麼高科技不會幹的，只要你肯幹，年入幾十萬上百萬的咱這兒有的是。可不是麼？您看看整個海底撈的薪資水平您就明白了，5萬的員工，每年31億人民幣的人力成本，佔整個銷售額的30%，別的企業暫不好比，咱比同行業的火鍋店呷哺呷哺高了快2倍，您就知道，人家海底撈是多願意在人這塊下本兒了。

錢具體是怎麼給的？

明白了“大秤分金”的道理，咱再看看這錢具體是怎麼給的？這塊要分兩塊說，一塊是計件工資，這個事兒沒什麼新鮮的，工廠都這麼幹，把您的工資，跟餐廳的翻檯率掛鉤，做的多，拿的多，這積極性就激發出來了不是？這是其一，其二，計件工資有個頂，人家人力體系明著告訴你，您的工資，初級，還有中級，都有個封頂的上限，到了上限，工資就不漲了，您要是想漲工資，出門右轉，趕緊去培訓，內部教練培訓出來，當了後備店長，未來再開出店來，您這工資，就跟店鋪經營掛鉤，上不封頂了。瞧見沒有，一方面是鼓勵多幹，一方面把底層的天花板壓下來，逼著你進步，這上下一壓，積極性可不就出來了麼？

“師徒體系”

光是上面這些，也沒什麼新鮮的，在此之上，海底撈真正的核心絕活，是在他培養的一套“師徒體系”。中國向來講求尊師重教，一日為師，終身為父，過去幾百年上千年的中國服務業實踐證明，師徒的這種傳幫帶的體系，是最符合國情，最穩定的結構。光是師徒，有名分了還不行，海底撈又加了一條，您未來不是衝著開店當店長去的麼？那行了，你不僅能拿你自己餐廳的利潤的0。4%，您的徒弟的店，您能拿3。1%，徒孫的店，能拿1。5%，您要是徒子徒孫開出10幾家店去，以海底撈一家門店年均4000萬流水的水平，您這收入，比國貿上班的金融民工高出好幾倍去，您能不拼命麼？人家海底撈的設計很明確，到了店長這個級別，您就別老看著您那點小工資了，那都不算錢，基本上就得靠營業利潤，那分多少利潤出來合適呢？換句話說，剛才那0。4%，3。1%，1。5%怎麼算的呢？一個簡單的底線規則，我給你的錢，一定超過你自己出門創業的風險。可不是麼？好不容易辛辛苦苦把你培養起來，你還拍屁股走了，公司多大損失啊？靠著這套規則，可不就是牢牢地把您綁在這邊了麼？

”罰“的規則

講明白了給錢，也就是”賞“的規則，咱們再來看看”罰“的規則，是不是給您上升通道，讓您賺的多了？確實有，但是注意，能力越大責任越大，罰起來人海底撈也是不手軟。人家火鍋店還有一個評級制度，根據你的業績評個ABC，您要是拿A，沒事，您繼續收徒弟開店，賺錢賺到手軟。到了B級您就得小心了，夠嗆能讓您繼續開店了，真要到了C級，那就得全集團通報批評，企業內部APP置頂彈窗，遊街示眾，開大會蘸芥末吃黃光，讓您臉丟到全國去。不僅如此，咱還借鑑咱們前朝的這個”連坐“制度。什麼意思啊？剛才不是說師徒制度，您能拿徒子徒孫店的利潤分成麼？但是您別老想沾光的事兒啊，有的時候光沾不成還能沾屎，您要是徒子徒孫評了C級，丟了人，您作為師傅，這打板子照樣打到您身上，可能還會更疼，這連坐制度一出，不僅您自己店要照顧，您徒子徒孫也不能撒手不管，時不時得過去看看，這關係，可不就是更親密了麼？

一損俱損，一榮俱榮

說到這兒，各位瞧明白了，這一套人力資源體系下來，愣是把所有員工牢牢地捆綁在企業的戰車上面，一損俱損，一榮俱榮。基層員工看的到實實在在的成功案例，高層員工一天不敢放鬆，胡蘿蔔加大棒，把心裡這點戰鬥的狼性就全給勾起來了。再加上海底撈懂得給基層員工放權，退個菜，免個單，都不用層層請示。說白了，你伺候的好客戶，公司就好好伺候你，這邏輯一點就透，進門趕緊認師傅，抱著團兒往上走，大好的前途就在前面候著您呢！

人力制度的另一面

不過啊，真所謂是有一好就沒兩好，海底撈這套人事制度，真就無懈可擊，只有正面沒有反面？曉雲老師拍拍您肩膀，您以為自己是人民日報哪？太高看自己了。這也難怪，您去看看那市面上一百來本，關於海底撈書，全都是光講好的不講壞的。兜售成功學嘛，這就是套路。不過曉雲老師從來都愛講失敗，咱今天就帶您看看海底撈成功另外一面，瞅瞅這套制度的弱點。

朋黨勾結，派系鬥爭

這第一個問題啊，就是這個看起來風光無限的師徒制度。好處剛才說了，那壞處在哪兒呢？您翻翻歷史書就知道了，不管是哪朝哪代，但凡衰落的時候，都免不了要提到，朋黨勾結，派系鬥爭，互相傾軋。真所謂太陽底下沒有什麼新鮮事兒，落到海底撈這邊，也是一樣。舉個例子，加入早期的幾個頭，咱們假設都是四川的鄉黨，那妥了，等到這些人做到了師傅這個級別，為了更加鞏固這種師徒關係，那咱們就專門兒提攜四川的小兄弟，到時候拜了碼頭認了大哥，跟著一起混有飯吃。隨著這種師徒制度的不斷鞏固和發揚光大，以後別的地方來的人，以及不按我們小規矩來的人，全部被排擠，針插不進，水潑不進。你一個基層員工，進到店裡，本來制度上安排的挺好，看似光明大道，前程似錦，實際一走，山頭林立，處處碰壁。海底撈最大的權利來自於開店，當你知道自己一輩子也開不了店的時候，我問你，你還想呆啊？到了今天，海底撈已經眼見就要上市，幾百家店，朋黨之勢已經非常牢固，這當皇上的CEO準備怎麼幹，真得好好琢磨琢磨。

零和遊戲

說完了朋黨之爭，咱們再看第二條：眼見著一線城市基本飽和，下一步海底撈的計劃，就是去二三線城市開店，這時候問題就來了，北上廣深人口密度大，開一家火一家沒問題。到了二三線城市，好地段就那麼幾個，人就那麼點，開兩家火鍋店就差不多了，您再開第三家，這事兒就變成你多我少的零和遊戲了。您再一上市，壓力一大，逼著大家開新店，我就問您，換了是您，您做法應該是怎麼樣的啊？可不就是開始撕逼了麼，這內部的惡性競爭一起，互相傾軋，挖人、砸場子的事兒屢見不鮮，你靠什麼制衡啊？海底撈對這件事兒交出的答卷，叫抱團小組，臨近的幾家十幾家門店組成一個小組，互相提攜，平衡利益。不過依著曉雲老師看，這事兒治標不治本，這是根本的利益衝突，KPI重壓之下，我保自己都保不過來，我還有空照顧別人？這件事兒啊，海底撈的老總，還得好好琢磨琢磨。

開店速度

最後，咱們再來看第三條，也是最要命的一條，就是開店速度。海底撈今天衝到了上市臨門一腳，最能拿出來給資本看的，就是自己的開店速度，以及盈利能力。你所有人力資源體系，什麼師徒制度等等，別看天花亂墜，最後根子都在這裡。一旦盈利出現下滑，或者開店速度降下來，這幫靠著”大塊吃肉，大秤分金“聚集起來的梁山好漢，立馬就鬧著要分行李了。餐飲這行當風雲變化，當年俏江南出來浪了一圈，每兩年立馬就慫了，雖然這跟張蘭和汪小菲瞎折騰脫不了干係，但是風險暴露的無疑，你做個小買賣，開幾家店還行，一旦做成了巨型連鎖，您還不是黃燜雞米飯，麥當勞這種低端的連鎖，您是中端往上的連鎖，這口味的風險，跟B格成反比，風險指數是指數增加，火鍋這風一旦過去，倒的時候可是摧枯拉朽。再加上剛才也提了，你頂著上市的壓力，狂推二三線城市，而咱們實事求是的講，越離北上廣深遠，人越少，消費能力越低，口味反倒越來挑的越厲害，再加上我國消費降級大潮一起，開一家火一家您能維持幾天？這事兒，不得不讓大家掂量掂量。

只有矇眼狂奔的份兒

說實在的，海底撈這把上市的時機，選的確實不錯，為啥啊？正是自己春風得意的時候，一是增長曲線還在，二是各地大商場不景氣，對海底撈這種吸引人多的店鋪開出極低的開店成本，您這小日子，還算是過得去。但是一旦真上了市，資本的車輪一開始轉，用賈會計的話來說，您就只有矇眼狂奔的份兒。您別忘了，您可不是網際網路企業，行業特性決定了，這業務只能老老實實做，一個火鍋一個火鍋的上，什麼指數增長，這些跟您其實沒半毛錢關係。而且剛才說了，海底撈所有制度的根基，終極誘惑就在開店，一旦因為增長瓶頸，或者利潤下滑，導致開店這件事兒不再具有誘惑力，那您所有的人事安排，晉升制度，基本上都到一邊玩兒蛋去了，您說這風險高不高？

撈起來的錢還是屍首？

節目的最後，又有新訊息傳出來，海底撈定價為每股17。8港元，超20倍超額認購，基本上是頂配出場，而且還不安排後進機構護盤，比起小米雷軍那邊IPO的時候，灰溜溜的縮了又縮，最後認慫，海底撈的張勇，勇哥，果然還是腰桿硬的多。想想也是，就算海底撈未來不成，哥們兒我還自己有另外一個火鍋底料的供應公司，頤海國際呢，都知道餐飲企業花無百日好紅，但是咱東邊不亮裡西邊亮，我自己火鍋乾的不行，別人行也可以啊，好的時候咱兩頭賺錢，壞的時候一頭賺錢，這事兒怎麼算都合算。網上的段子手都說，海底撈服務太好，人類已經無法阻擋海底撈了，依著曉雲老師看，既然人類不行了，咱就得靠錢了，資本的車輪一旦轉起來，海底撈開店速度往上一提，攤子一大，當年這點靠人情世故堆起來的師徒情深的人事套路，那些今天看起來如同金科玉律一般的客戶至上的神奇經驗，怕是也要煙消雲散了，這未來海底撈撈起來的錢還是屍首，只有大家邊走邊看了。