房地產銷售技巧方法：十年總監常常講的銷售故事！

今天分享森十基贏我5年以前做新房專案銷售經理時候經常對銷售員說的故事。

第一，銷售造夢：

造夢就是帶客戶憧憬未來。新房客戶買房子，多數看到的不是現房，而是期房，即使是現房，也沒有人們真正生活其中的場景，那麼這時就要發揮置業顧問的“造夢”功力。造夢的內容主要集中在區域發展、社群場景、生活方式場景等。例如，客戶一家人坐在大陽臺喝茶聊天的畫面描述，還有就是描述視野的景色。

第二，銷售話術順序：

銷售話術的順序我先舉例用斷拇指的故事來說說。

以前我給團隊講話術渲染順序時曾舉過這樣一個例子：有一位男士，左手大拇指斷掉了。你願意嫁給他嗎？在場很多女孩一聽斷了一個大拇指，這不是殘疾了嗎？而且拇指還很重要呢！於是紛紛搖頭，有個別持進一步觀望態度的，心裡也有了疙瘩。

然後我繼續說這位男士為什麼大拇指斷掉了。其實，這位男士生在一個條件比較優越的家庭，父親是某市市長，母親是某國企高管，有個舅舅是香港某企業集團董事長。雖然家境優越，但父母絲毫沒有溺愛兒子。大學畢業後，為了磨鍊他，就送他去了部隊。因為身體素質好，他被選為特種兵。在一次執行緝毒任務時，為了營救一位戰友，不幸被一條劇毒蛇咬到左手拇指。在當時來不及就醫的情況下，他只得揮刀砍掉了自己被咬的左手拇指。因此，他只得退伍轉業，現在在本市某國有銀行就職，才28歲，前途一片光明。

請問此時，有多少女孩子願意嫁給他？

不用我公佈答案，你的心裡就已經有了答案。

所以在接待客戶時，很多置業顧問喜歡一開始就把客戶帶到沙盤處，或者在客戶的要求下，直接向客戶講解小區沙盤。甚至客戶一進門問到戶型圖，就馬上照客戶的要求，拿戶型圖或者帶客戶參觀戶型模型。而問題，就出在這裡！

任何一個戶型，怎麼看都是可以挑出毛病的，即使戶型很完美，結合到戶型所在的樓棟、可售的樓層，又會變得不完美。這種不完美，就會導致客戶猶豫。

就如同我剛才不講那位男士的背景狀況，不講他斷指的原因，可能很多女孩子已經放棄了這位男士。就正如你給客戶一開始就看戶型圖、看小區沙盤，就有可能損失掉客戶一樣。

森十基贏總結：因此咱們銷售，一定要在給客戶看戶型圖、看小區沙盤前，先講一下這個樓盤的“背景”，這個背景就是“區域圖”，就是“地段”，以及未來發展趨勢。