spin：顧問式銷售思維

我看有些銷售只是跟客戶隨便聊，但總是能問到點子上，並且順帶手就把車推薦出去了，客戶還很高心。你說接待客戶的時候有沒方法，能問到關鍵點上呢？

這是學習群裡一位車商朋友提的問題。其實，那些有經驗的銷售看起來像是隨便聊，但他們思路很清晰的，該問哪些資訊，怎麼問都一清二楚。這裡給大家講一個方法：SPIN，掌握這個方法，可以在接待時保持清晰的提問思路，問到你想要的資訊，同時能根據客戶問題需求推薦車輛。

S（Situation），指獲得客戶現狀資訊，發現問題點；

P（Problem），針對問題點，發掘潛在需求；

I（Implication），強化問題嚴重性，放大痛點；

N（Need-payoff），確認需求，提供解決方案。

舉個例子：上午展廳來了一位40歲中年男性，小眼兒趕緊迎上去接待。

哥，您好。您以前有了解過咱們店麼？有沒有對接您的銷售顧問呀？

沒有，今天週末過來來逛逛。

噢，那現在我就是您的銷售顧問了，我叫小李，同事都叫我鄧小眼。嘿嘿。哥，您離咱們店遠不遠呀？您是開車來的還是打車來的呀？

我就住附近，走過來的。

噢，是嘛，那挺近。哥，您平時打車上班麼？ 購車是用來代步是麼？

嗯，上班坐公交的。

對呀，每天上下班擠公交挺辛苦的，尤其雨雪天氣，就更難受了，您肯定也遇到過這樣的事吧。

嗯，主要是要送小孩上學。

哥，您真是位好爸爸，咱們自己辛苦點沒事，不能讓孩子從小就受苦啊。而且您接送孩子也方便，孩子和您都坐在車裡，冬天不冷，夏天不熱，您也方便，孩子也開心對吧。哥，這車準備近期就購入吧？

我先看看，瞭解瞭解。

對對對，人家都說汽車是第二個老婆，選老婆嘛，當然要選一個稱心如意的，您對您的座駕有什麼要求麼？

就是平時送送小孩上學，自己上班代步用用。

這款車的空間非常大，還有專門的兒童座椅，安全性非常好。您坐在裡面體驗一下，挺不錯吧，平時送孩子上學、週末一家人出去玩，空間夠大，非常適合。

你看，透過一段輕鬆的對話， 基本瞭解了現狀問題、需求痛點、並且還放大了客戶的痛點、並且提出瞭解決方案。

S：客戶現狀：客戶住附近，平時坐公交車上班，並且要每天要送孩子上學，客戶的問題是想買輛車，平時送孩子上學以及上下班用。

P：難點型問題：上下班很辛苦，並且要送孩子上學，不想讓孩子受苦；

I：放大痛點：自己辛苦是為了讓孩子不受苦嘛；

N：解決方案，提供價值：推薦一輛空間大，適合兒童，以及全家人外出旅遊都很適合的車型。

怎麼樣，SPIN，是不是很好用？