珠寶銷售技巧1274：顧客想要實心手鐲，怎樣轉推硬金款式？

珠寶銷售技巧：導購心理焦點在金重上，沒有放大工藝價值，沒有測試對價格的接受度……

珠寶銷售技巧1

珠寶銷售案例：

內部群每天講解137：

第46課：

素轉非

顧客預算15000買黃金手鐲，還要實心的，我想推兩萬的硬金手鐲，心裡沒底，我們店基本都是硬金的，人家花那麼多錢買輕飄飄的手鐲，總覺得很難推。

問題：

1、

這個案例，你能發現什麼問題？

2、

你想成交這個訂單，會怎麼做？具體話術？

3、

寫一個素轉非，或者大件鑽石轉推成交的案例，具體怎麼做的？

珠寶銷售技巧2

珠寶銷售技巧1：學員19603

案例分析：

1、

顧客預算15000，要實心的，

按目前價格大概能買到，

大品牌26克到28克左右，小品牌30克到32克左右，面不是很大。如果是挑圓管的還是空心，挑扁的也不厚，不可避免的還是很容易變形。

2、

我想推20000，超顧客預算，硬金空心，不符合顧客需求實心，20000大概也有20到25克，看定價。硬度是普通金的4倍，面也是很顯大。

這麼大的硬金手鐲也不可能做的太薄，跟小件硬金相比，還是

做工會更好，工藝更精湛，光澤度也會更好。

3、

導購心理焦點在金重上，沒有放大工藝價值，顧客預算這塊

沒有測試出來是不是能接受超出五千的預算。

推薦方式：

如果是我，顧客已經明確要克重的了，預算也有，我會

先按照顧客需求去挑選款式。

如果我們確實沒有克重的，那麼先認同顧客想法，

再次測試顧客預算是不是能接受超5000，

再轉推。

如果顧客不能接受超預算那麼多，

還是轉推低於預算價格的硬金手鐲可能成交率會高些，預算充足的話，那麼再推超預算的。

不能自己想推什麼，而是要根據顧客預算來決定。

話術：

美女，其實在我還沒有加入珠寶行業的時候，

也跟您一樣覺得黃金要買按克的，

因為既可以保值還可以佩戴。

因為以前工藝限制，也只有克重的，所以

大家一直認為黃金土，還特別容易變形。

現在呢隨著大家生活品質越來越好，想保值呢有投資金條可以購買。

要是平時佩戴呢，有工藝非常精美的款式，對首飾工藝要求也越來越高。您看現在的市場行情，

不管哪個珠寶品牌，都是硬金工藝的佔了大多數，

這是為什麼呢？

因為大家都想要戴著更漂亮更好看，

克重款的已經是過去式的了，就好比以前看電視，家裡都擺一臺屁股巨大的那種又笨重，清晰度又不好的老款電視。現在都是液晶，或者更好的智慧電視了，我相信以後還會有更先進的。

佩戴首飾也是一樣的道理，您看這就是現在最新硬金工藝，

可以對比一下她光澤度，還有質感，

她比傳統普通金幸福高大約4倍，正常佩戴不容易變形，重量還輕一些，戴在手上不會覺得笨重，您可以先戴上看看整體效果。

成交案例：

分享一單

之前成交的硬金手鐲

，一個二十多歲的美女來櫃檯挑選，想要克重手鐲。

我們櫃檯的克重手鐲款式非常少，還特別老氣，所以在試戴的時候

把克重款跟硬金款同時拿出來對比。

可是顧客還是不要克重的，我們也趁機誇她眼光好，在這過程中也是不停的在克重和一口價糾結。兩個導購相互配合，

一個夸人，一個誇產品，

把美女誇的心情越來越好，最後買了硬金手鐲。

買回去佩戴了大約半個月，因為跟男朋友吵架，

把手鐲搞變形了，過來售後換款。

因為在前期的銷售中已經把硬金工藝的特點和售後講清楚，在價格這塊沒有太多的糾纏，

但是售後是要加價換款的，

櫃檯上手鐲沒有價格那麼高的款式。

美女雖然對硬金能接受，但是還是擔心這次換了，一個心情不好又弄變形了，

下次再換又要補差價，心理就不能接受，

所以轉推了手鏈和項鍊。

顧客心裡是不大喜歡戴項鍊的，

一直說沒有戴項鍊的習慣，

怎麼辦呢？

一邊安撫她情緒，一邊給她推薦其他產品。黃金幾乎每個系列都看過去了，沒有滿意的，後來轉推鑽石項鍊，

跟黃金佩戴起來的效果比明顯好很多，

所以依然是誇她，再誇她。

中間聊家常，聊男朋友，

花了2個多小時，最後加了錢換硬金手鍊和鑽石項鍊。

珠寶銷售技巧3

小結：

思考一個問題：

怎樣誇讚顧客，

讓她感受到你的誠意？

我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人原創作品，首發公眾號【賣鑽石的羅賓】，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（維權騎士-免費維權 原創檢測 字型檢測 著作權登記 多平臺分發）版權保護計劃。

如果你有珠寶銷售技巧或管理相關問題，歡迎加微信：GIA919