坐擁8萬點位的友寶遇到了“中年危機”
作為行業領頭羊，友寶希望逐漸降低對連續虧損的自動售貨機業務的依賴，透過開放加盟和拓展業態，努力提升單點盈利，利用已佈局的逾8萬個點位，對抗低成本無人零售貨櫃的衝擊。
指導 | 張揚 黃勇
撰寫 | 費凱琳
三大因素促進無人零售發展，多種業態搶佔線下點位
無人零售作為零售業的一種演進形態，背後有三大驅動因素。
一是消費者需求演變，體現在家庭化採購比例降低、個人化採購比例上升，消費時效性要求提高。
無人零售可以深入社群、辦公地點等最後一公里範圍內，滿足消費者的分散性、臨時性消費需求，並根據線下購物行為的數字化，深入分析受眾的消費偏好，實現智慧品類管理。
二是渠道需求演變。
由於線下人力、租金等成本提高，並受到來自線上渠道的衝擊，渠道需要降低成本、提高坪效。無人零售一方面可替代大部分機械性人力成本，如收銀、看店等；另一方面可以延長營業時間，延伸服務半徑，服務門店渠道無法觸達的消費者。
三是技術發展，奠定了無人零售實施的基礎。
雲計算、物聯網和人工智慧等技術，使各裝置可透過聯網控制，線下消費行為捕捉及分析成為可能，並對供應鏈、線下消費場景和營銷進行改造。而移動支付的高滲透率，則為自助或無感支付提供了基礎。
無人零售業態的收入來源無非兩大類：直接透過點位銷售商品服務，或依託線下流量規模優勢提供廣告、營銷等增值服務。成本方面，則由硬體裝置成本+點位租金+商品服務成本+運營成本等構成。
從具體業態來看，可以按覆蓋消費者半徑的遠近以及提供的產品和服務型別來區分，包括無人便利店、自動售貨機、智慧貨櫃等。
回望無人零售在國內的發展源頭，最早的形態當屬自動售貨機，友寶則是行業龍頭。自動售貨機多屬中距離點位，分佈在人流量大的公共場所，以及固定消費人群較多但空間有限的工廠、學校、社群、商場等。
適合這類點位的業態較多，包括售賣飲料、預包裝食品、日用品等標品的自動售貨機、組合式便利櫃，以及自助鮮食機，如自助橙汁機、椰子機、咖啡機，還有自助服務類裝置，如迷你KTV、自助照相亭、自助彩票機、娃娃機等。
伴隨著無人零售業態的多元化發展，從自動售貨機起家的友寶也在基於自身的點位優勢不斷豐富業態，提升單點盈利能力。從友寶的業務模式、運營狀況和戰略規劃，可以一窺無人零售的商業邏輯。
自動售貨機賣貨難盈利
友寶自行研製的智慧自動售貨機，加入可投放廣告的電子螢幕，並與中日合資製造商富士冰山合作，不斷最佳化售貨機的使用體驗，逐漸透過移動支付、裝置聯網，實現智慧運營。
友寶當前的收入來自四個部分：商品銷售收入、售貨機售賣/租賃收入、廣告收入、移動裝置唱歌收入，前兩項為自動售貨機業務創造的直接收入。
友寶的自動售貨機主要銷售瓶裝和聽裝飲料，其商品銷售收入是營收主要來源，但營收佔比已由2014年的90%降至2017年的61%。
商品銷售經營模式分為自營和加盟兩種，自營以消費者購買形成的收入為口徑進行商品銷售統計，加盟模式統計加盟商的商品批發金額。
友寶的自動售貨機市場佔有率過半，具備明顯規模優勢，故在採購環節有較強議價能力，不過從資料來看，近三年商品銷售毛利率仍呈下降態勢。
毛利率下降主要源於加盟機器佔比擴大，使商品批發金額佔比提升。截至2017年，友寶運營的自動售貨機總數約5。5萬臺，其中自營機器約2。9萬臺，加盟機器約2。6萬臺，直營與加盟機器數量的比值從2015年的接近4：1降至去年的1。1：1。
銷售費用的提高則使自動售貨機直營的虧損擴大。
銷售費用由市場費用（點位租賃費）、業務經費、人員經費、折舊及攤銷和辦公費用構成，加盟業務不涉及市場費用與折舊及攤銷費用，其餘可以按機器數量佔比折算。
按2017年32。24%的商品銷售毛利率計算，單臺機器的月均商品銷售毛利約為630元。
2017年友寶的自營機器數量（含自動售貨機與迷你KTV、自助椰子機、自助咖啡機）約5。4萬臺，分攤至每臺機器的月均成本約為940元，呈虧損狀態。
自動售貨機吸引力下降，加盟業務增長乏力
雖然加盟機器的表現更佳，在不計機器銷售及租賃收入時，已可實現盈利，友寶也希望以此拯救自動售貨機業務，但2017年加盟業務實際增長不及預期。
在2017年報中，友寶並未披露加盟機器的具體數量，但根據加盟售貨機的兩種付費方式——直接購買和租賃對應的收入來看，增幅下降明顯，無論是機器銷售增長還是裝置租賃，去年增速均低於10%。結合運營機器總量及其他業務的裝置落地情況，估計加盟機器數量在2。6萬臺左右。
對加盟商來說，自動售貨機業務也不是一個好生意。從成本來看，僅機器成本就有約2萬元，加上逐年上漲的點位租金，以及人工維護費用、商品運輸費用等，支出將連年走高。
加盟商的收入主要來自商品銷售利潤和廣告收入。當前的年單機平均銷售額為2。34萬元，並處于波動下降中；而平均每年6000元的廣告收入，首年幾乎都歸友寶所有，次年起加盟商方可與友寶分成。
這樣算來，加盟商想收回每臺機器的成本，需要數年時間。而在當前無人零售高速發展的階段，經過3-5年，原有裝置可能已處於淘汰邊緣。
如果點位選擇較好，加盟商成本收回的時間會縮短。但適合自動售貨機的優質點位有限，越晚入局，成本收回時間越長。因此，未來自動售貨機的加盟擴張可能受阻，進而導致舊機器的庫存消化能力降低，費用控制難度加大。
還有一大阻力來自新型無人零售裝置的挑戰。以智慧貨櫃為例，可售賣的品類更為豐富，收入更高，同時硬體成本僅為友寶的1/2甚至1/3，具備更強的盈利能力，對加盟商吸引力更大。
隨著智慧貨櫃硬體的穩定，大規模投入商用後會對友寶的加盟業務拓展帶來衝擊，不僅影響點位續約和擴張，還會導致裝置折舊年限縮短，有虧損風險。
友寶正在嘗試新的措施，投放組合式的大型自動售貨櫃，拓展售賣品類，如早、午餐等較高毛利的非標品，以單格單物單碼的形式，支援多人同時購買。但相較於快速崛起的智慧貨櫃產品，硬體成本依然較高，業務發展有待觀察。
迷你KTV異軍突起，業態拓展打造新的增長點
在點位上的業態拓展中，友寶入股、收購多個創業公司，如迷你KTV、共享充電寶、共享雨傘等，提供自助服務，業績表現最突出的是迷你 KTV。
迷你KTV最早的入局者是咪噠，裝置體驗好，市佔率也是當前最高。友寶於2016年入股友唱，並在2017年以1。2億元將其全資收購。目前友唱和咪噠在迷你KTV市場中佔據領先地位。
去年以來，迷你KTV融資不斷，雷石、艾美科技等陸續獲得數千萬元投資，這一業態受到業內看好，主要原因有兩點：
1. 點位運營效率高
迷你KTV的租金和裝置成本與自動售貨機差別不大，但服務成本低，只需支付每日約10元左右的歌曲版權費，也無補貨環節。月收入6000-9000元，月均利潤可達4000餘元，回本僅需半年的時間。
2. 市場需求旺盛
迷你KTV從孤獨經濟領域切入，在商場、工廠等人流量大的區域布點，充分利用潛在消費者的碎片化時間。而且透過微信、K歌類APP可以形成完整的線上線下使用者體驗，實現雙向導流。根據純K、帝凱樂等KTV的點歌系統供應商北京陽光視翰預計，國內迷你KTV存在100萬臺的容量市場。
友寶的迷你KTV唱歌收入2017年為1。95億人民幣，佔總營收的9。25%。我們估算至2018年初，友寶的迷你KTV投放數量在23000臺左右，2018年內投放數量將逼近4萬臺，創造收入3。3-3。8億元。
除了自助服務裝置，友寶還透過合作建立公司，向市場投放了自助鮮食售賣機，如友椰自助椰子機、友咖啡自助咖啡機。
友椰官網的加盟介紹中顯示，自助椰子機的銷售毛利率可達56。67%；友咖啡創始人季斌在採訪中則表示，友咖啡的毛利率約70%，與友寶自動售貨機的點位有80%完全重合，1。5-2年可收回硬體成本。
根據6月份公告，友寶線上擬9000萬收購友椰30%股權，繼續加碼自助椰子機業務，但7月23日宣佈由於公司戰略調整，終止此次收購。新興業態的發展潛力究竟有多大，尚需時間驗證。
廣告穩定貢獻利潤，仍需裝置擴張支撐增長
線下裝置規模化，帶來消費者流量規模化，上馬廣告業務順理成章。友寶可利用的廣告位覆蓋線下和線上，包括機身、機器螢幕、手機支付頁面。在收入維度，既包括以播放頻次或展示量計算的傳統廣告費，也有貨道陳列費，即上架費。
友寶的廣告業務模式與分眾傳媒有一些相似，均屬端點媒體。不過相比樓宇電梯這類高頻率、高密度的端點，自動售貨機端點的營銷能力有限，以商品廣告和遊戲互動為主。
分眾傳媒一條15秒的廣告在每個端點播放一天，就會帶來183元的收入。雖然友寶的廣告點位質量相比較弱，但仍有不少的上升空間。
利用規模優勢和優質點位的流量優勢，友寶將廣告業務規模擴大。2017年廣告陳列及其他服務貢獻了22。64%的總營收。
友寶廣告業務最大的價值在於能夠直接刺激消費，透過在消費決策前最後一環的曝光，驅使消費者購買廣告內容中的商品，因此友寶的廣告主多為其供應商。
目前，廣告業務營收主要受裝置規模及消費流量影響，在單機銷售額呈走低趨勢的情況下，對廣告主的吸引力驅動主要來自規模效應。若要實現廣告收入的持續發展，友寶必須持續擴張硬體裝置的整體投放規模。
估值62-70億元
從營業成本來看，友寶的成本控制仍有較大的改善空間，尤其銷售費用，在自動售貨機加盟業務面臨推廣困境時，有限的資源需要進行更加合理的分配。
友寶的整體毛利率持續走高，帶動利潤由負轉正，2017年利潤突破1億元。這主要是來自廣告業務的拉動，迷你KTV和其他新型自助業態亦有貢獻。
加盟售貨機業務預計將比往年增速略高，自營則略低。隨著單機商品銷售額的降低，商品銷售總收入的增速也將放緩，甚至低於去年水平。
廣告及迷你KTV業務仍將是2018年的主要增長動力。迷你KTV業務預計將由極其數量加倍帶來增長翻番，而廣告業務藉助總裝置的放量和廣告主行業的拓展，將保持60-70%的增速。
由於低毛利的自動售貨機業務規模將持平甚至繼續降低，高毛利的廣告和其他自助裝置業務規模將擴大，2018年淨利率預期將有所提高，淨利潤2。2-2。8億元。
其中，對標分眾傳媒樓宇媒體2017年76。7%的毛利率、50%的整體淨利率，友寶2018年廣告業務的淨利率將達到40-50%，對應貢獻的淨利潤為3-3。8億元。
商品銷售收入預計將帶來10%左右的虧損，即1。3-1。4億元；迷你KTV業務，毛利率約47%，淨利率13%左右，2018年將帶來淨利潤0。45-0。5億元。
由於友寶未來的利潤大部分將由端點創造的廣告收入貢獻，故估值部分參考分眾傳媒的水平。分眾傳媒當前的靜態市盈率為24，動態市盈率30，結合友寶2017年6月融資時25X的PE倍數，及其業務增速，給出25-28X的PE倍數，對應估值為62-70億元。
點位與毛利決定短期盈利，無人零售長期依賴精細運營
根據友寶的發展歷程不難看出，受制於其“無人”的特點，無人零售在硬體設計上就要考慮經營業態，由於供應鏈最佳化、運營精細化尚需時日，目前最合適的還是毛利高、需求大的商品、鮮制食品和服務，單純售賣普通預包裝食品難以盈利。
從單體模型來看，點位利潤=收入（商品/服務銷售收入+廣告收入）-成本（裝置成本+點位租金+商品/服務成本+運營成本），其中，廣告收入是在形成點位規模後可以實現的。
若考慮規模化後的運營最佳化，廣告收入會有大幅提升，裝置成本和商品/服務成本將壓縮，商品銷售本身的盈利要求不會很高。但無人零售的廣告業務建立在購買商品/服務期間，消費者與終端間存在有效互動，如果購買頻次降低，未來廣告收入將下降，因此需要精細運營能力支撐消費者的高復購。
長遠看來，對無人零售重要的三個考量因素：一是點位獲取能力，決定規模；二是經營業態的毛利，決定了短期盈利能力；三是精細運營能力，決定了長期盈利水平。