如何做好房地產銷售？房地產銷售高手是怎樣煉成的？

今天分享房地產銷售技巧和話術，小額產品可以賣，那麼高金額的房子怎麼賣呢？

當客戶首次進入售樓處，處於陌生的環境，其心理肯定是略微緊張和產生戒備。置業顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是 讓客戶感到一個受歡迎的氛圍；第二給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業顧問專業性強和售樓處高檔服務質量的感知。總而言之，就是建立起客戶的“喜 好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。

建 立喜好主要有兩大方法：讚美和找關聯。讚美是銷售過程中最常用的話術，多數置業顧問都用過，但只有少數善於觀察、博學多識的人讚美客戶能起到相當功效；原 因在於讚美的“三個同心圓”理論。讚美像打靶，三個同心圓，最外圈的讚美“外表”，到最二層的讚美“成就與性格”，第三圈則是讚美“潛力（連本人都未察覺 的潛能）”。一般置業顧問只能打中最外圈的“外表”，讚美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至於第三圈的靶心，則需要個人的觀察能 力和知識儲備。

除眾所周知的讚美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關聯”“找同類項”，如同學，同性，同鄉，同事等，儘量找一些相同的東西。有時為了尋找關聯，“編故事”也是常用的話術。初期報價的“制約”話術。

所 謂“制約”話術，就是在互動式的說話氛圍內，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利；於是變換一種形式，先發制人，結果別人反而無法發 作，從而讓發起制約的人獲得了談話的優勢地位。“制約”話術在前期問價和帶客看房時用得最多。在接觸專案的初期，無論是出於自發的對產品的需要，還是置業 顧問主動接近的產品展示，客戶會不由自由的問一句話，這房子多少錢啊？這個就屬於客戶的“初期問價”。實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習 慣，是一種沒有經過邏輯思考的本能，試圖在形象的範疇內將專案進行初步的歸類。人們頭腦中對產品的價值有兩個分割槽：昂貴區和廉價區。潛在客戶的右腦對產品 的價格會自動對映，一旦進入廉價區，客戶對該產品的品質、品牌、質量等美好想象就都消失了；而一旦進入了昂貴區，即便當前沒有消費能力，內心卻建立起了對 它的美好向往。聽完置業顧問對專案的介紹之後，只要有意向的客戶肯定會提出看房，看房過程可以說是能否成交的關鍵，因此，這個過程中的話術也非常重要。

看 房過程中的話術主要有以下幾點：

（一）人際關係控制話術看房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業顧問最關鍵的環節就是：主動結識一同看房的所有 人，一定要做到主動要求客戶給你介紹。控制看房環節的要訣就是：主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當回答的問題記錄下來，將客戶特 別在意的要點記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業性的行為。在回訪時將用到這裡記錄到的 話來喚醒客戶對看房的感受。

（二）郊區樓盤看房路途話術置業顧問在實踐中常見的是賣郊區樓盤，有些樓盤甚至在離市區超過30分鐘車程的遠郊區。郊區樓盤往 往在市內設定售樓處或分展場，置業顧問需要把客戶從市內帶到專案現場。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會經過很多地方。在這個過程中，置業顧 問最重要的話術就是介紹區位。

介紹區位的技術要點主要有兩點：

1）、介紹區位的目的是化解抗性和增強吸引力。郊區專案存在的最大抗性就是區域人氣不足，客 戶心理距離較遠，但郊區專案最大的優勢一是價格便宜，一是區域未來發展的潛力較大。郊區專案如何化解客戶的抗性，方法無非兩個：一是化解抗性，一是增強吸 引力。

2）、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤來 評估專案的價效比。化解抗性是從消極方面來引導客戶，增強吸引力則是從正面宣傳來贏得專案的加分。

看房途中，增強吸引力的方法也有兩個：一是區域營銷，一 是生活方式引導。區域營銷話術比如：“我們專案位於鐵西新城的核心地段。目前瀋陽大力建設衛星新城，包括六大新城，鐵西新城因為具有強大產業支援，是最有 前途的一個，也是瀋陽市目前引進世界五百強最多的區域。等地鐵一號線開通之後，鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前，在瀋陽買房，道義、長白和張士開發 區是升值空間最大的三個區域。”生活方式營銷話術比如：“這個專案叫宏發·長島，均價4200元/㎡，在宏發·長島買一套85平米的高層點式樓，同樣的錢 在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車。花同樣多的錢，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下， 哪種更合適呢？”

（三）樓盤現場看房話術一般來說，置業顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到專案工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同一個區域的相鄰 的其他樓盤。這時，除了對自身樓盤的常規講解之外，在這個過程之中，最需要注意的就是應用前面所說的“控制話術”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進行有技 巧的“評判”。

如何評判，其技術要點主要有三個：

1、反客為主，給客戶埋地雷。帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特 別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為，你接待完之後，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業顧問懂得在這個 時機給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的決策。如：“這是與我們專案相鄰的**，您看目前**區幾個大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區的人口 將達到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個小區陸續入住之後，公交車都會進來。（鄰居首先是“客”，是共 同做大片區的朋友，首先強調對手對我們的好處，贏得客戶信任。）**專案的開發商第一次做開發，經驗不足，被設計公司誤導，花了很多冤枉錢，成本居高不 下，價格偏高，所以他們目前在這個片區是銷售最不好的。我們專案每個月的銷量至少都是**的三四倍。”以上話術就是我們所說的“埋地雷”，將競爭對手的缺 點和劣勢事先說出來，讓客戶產生一個先入為主的印象，相當於在競爭對手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進入競爭對手的售樓處的時候就會踩響，事先就對競爭 對手有一個不好的看法。這裡面有一點必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會大大降低。

2、強調優勢賣 點，給競爭對手設定門檻。“我們一期在售的是純多層的建築，多層目前在瀋陽屬於稀缺產品。國內比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，瀋陽市二環以 內目前也基本沒有多層，因為多層對土地的利用強度不大。物以稀為貴，多層產品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發區，您看周邊幾個樓盤都是賣高層，我 們的多層小戶型可以說是片區唯一的。”以上話術抓住“多層”這個強勢賣點進行強調，利用其唯一性給競爭對手設定門檻。

3、不利因素先入為主，給客戶打預防 針。“我們外牆面用的是日本菊水牌自潔型塗料，這種塗料環保耐髒，雨水一衝刷就乾淨了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用牆磚就是貴，其實好的塗 料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑膠貴過鋼鐵，道理是一樣的。

我們多層的結構是磚混結構，磚混的好處主要有三點：一、隔音效果好；二、冬暖夏涼；三、成本相 對較低，提高住宅價效比。”除了上述三個要點之外，看房過程中，進入實際單位時，注意要以特定的順序帶領客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最後介紹， “拋磚引玉”的技巧在實際過程中也是非常有效的。交談過程的主導話術如前所述，置業顧問最關鍵的一點就是培養贏家心態，塑造自身的顧問形象和行業權威。

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