啟發法：基於經驗和直覺的推理法則

（閱讀前提：知道歸因理論，刻板印象，基礎統計知識）

當人們在不確定情境中進行推理時，通常使用各種啟發法，即依靠經驗和直覺快速判斷。毫無疑問，人們多多少少理解一些統計原理，卻常常使用非統計啟發法而不是統計啟發法。

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貝葉斯法則

人們採用很保守的

貝葉斯法則

，即當人們面對新的證據是，如果有必要，人們的確會修正信念，但並不是大刀闊斧的修正。

貝葉斯法則（Bayes‘theorem/Bayes theorem/Bayesian law）： 如果看到一個人總是做一些好事，則那個人多半會是一個好人。這就是說，當不能準確知悉一個事物的本質時，可以依靠與事物特定本質相關的事件出現的多少去判斷其本質屬性的機率。 用數學語言表達就是：支援某項屬性的事件發生得愈多，則該屬性成立的可能性就愈大。

人們對事件進行判斷時，常常根據不同型別的推理啟發法，即拇指法則 —— 依據直接和經驗的推理方法，而不是使用統計原理。

代表性啟發法

人們使用代表性啟發法來來判斷一個事例屬於某個特定範疇的機率，或一個事件由一個特定原因造成的機率。這種啟發法作為機率判斷的依據是基於事例與範疇之間的相似性，以及事件與原因的一致性。例如，一個文化無知的人可能認為所有的棕色面板的人都是同一個群體的一部分，儘管有許多棕色面板的種族彼此之間沒有任何聯絡。

當事例的特徵與某一範疇成員吻合，或事件發生的特徵與其原因一致性高，而且相似性在判斷時是唯一重要的資訊時，這種啟發法能幫助我們做出很好的判斷。

然而，當事物的特徵並非唯一重要的資訊，而我們又只依據這些事物的特徵進行判斷，忽略其它諸如先驗機率和樣本大小這些重要資訊，並且不能理解重要統計原理的價值時，該啟發法就會帶來麻煩。結果我們就會在試圖解釋他人的行為，預測自己或他人可能的行為及結果、推斷某人的職業以及形成對他人的印象時，出現一系列錯誤。

面對一個特定的問題，人們選擇使用何種啟發法，依賴於人們對該事件本質的認識，以及所具備的統計學常識。人們通常擁有一些相互矛盾的信念，並且擁有可以支配的多種相關啟發法，還有那些能夠讓人們形成某種特定信念或通達某種規則的背景資訊，這些都會影響人們對啟發法的選擇。

以下為代表性啟發法相關的次生理論：

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共同性偏差

在凱利協變原理的三個特性中，特異性、一致性和共同性裡，人們在歸因的時候較少應用共同性，而這種傾向與在分類中較少應用基礎比率的傾向是一致的。其實，共同性就是一個基礎比率，它反映出人們做出某一特定行動的比率。人們在歸因時忽略共同性資訊，時因為我們沒能認識到普遍性資訊可以用來評估個體某種行為出現的機率。

協變原理介紹見本文最後。

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刻板印象作為基礎機率

刻板印象就是一個基礎比率，它定義了先驗機率，即任何群體成員的特徵都與其所屬組群的固有特徵相關。當人們對某個人一無所知時，會利用基礎比率（即刻板印象）對此人做出判斷；但是如果閱讀了關於此人的簡短描述，就會僅僅只根據描述中的代表性特徵對他做出判斷，而忽略或無法充分利用基礎比率。

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稀釋效應

對於完全不瞭解的人，我們常常會用刻板印象對其進行評價，但是隻要掌握了個體的一些額外資訊，即使我們認為這些資訊與當前判斷完全無關，刻板印象效應也會被降低甚至消除。

比如某企業員工對該企業最終負責人的刻板印象為能力強，工作有效率，但是當在某公共場所看到該領導後，對其能力強的印象有所降低。

【】忽視樣本大小

人們對樣本大小重要性的理解同人們對基礎比率的理解一樣，是不穩定的。

比如，張三面試李四，透過一個小時判斷李四的工作能力不行，而王五（張三朋友）在和李四共事了上千個小時後反饋給張三的意見是李四工作能力很強。這時候，張三更傾向於相信自己的面試結論，而忽視了樣本大小。

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未能理解迴歸

統計上來講，多個事件的表現會在平均值上下浮動。但是人們並不能充分理解統計迴歸現象。

比如張三這次考試成績超過其平均水平，下次考試成績低於上次考試成績從統計迴歸的角度看是正常現象，但老師和家長不一定能這麼理解。

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合取謬誤

相對單一範疇，參與者會更傾向於認為一個人屬於一個聯合範疇。合取謬誤違反了機率的基本原則。機率理論認為一個合取的機率，即兩個獨立事件同時發生的機率不可能高於單個事件發生的機率。

在張三任務中， 張三被描述為“一位單身、外向， 年齡為 31 歲的女性。在大學期間， 她主修哲學， 十分關注種族歧視和社會公正問題， 而且曾參加過反核遊行”。實驗中， 要求估計兩種陳述中哪一種更有可能發生：1）張三是一名銀行出納員；或2） 張三是一名銀行出納員同時她還是一名女權主義者。大多數人選擇2）。

易得性啟發法

人們嘗使用易得性啟發法去評估事件的機率並做出相關頻率判斷。採用這種啟發法進行判斷的基礎是相關資訊容易在大腦中出現，及資訊的易得性。以政治家為例，人們更容易想到的政治家時男性而非女性，因為男性政治家更普遍。當事件的易得性與事件的真實頻率高度相關時，這種啟發法有助於我們做出很好的判斷。

然而，想象這些事件的難易程度也受到一些與頻率無關因素的影響。在這種情況下，我們就會對一些問題，諸如判斷各種風險的普遍性程度、我們對共同成果所做的相對貢獻、個體對一個群體的影響，以及自己的行為模式上，做出錯誤的判斷。

以下為易得性啟發法相關的次生理論：

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】顯著性

人們傾向於將別人的行為歸因為他們的人格，而把自己的行為歸因於情境。這種行為者和觀察者之間的差異，可能是由於人們在解釋自己和他人的行為時，顯著性資訊不同所致。當觀察別人的行為時，注意到的是行為的人；但當觀察自己的行為時，看不到自己，故將注意力集中在情境上。

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自我中心偏見

易得性啟發在自我中心偏見中起到重要作用：人們在合作中高估自己得貢獻，是因為自己的貢獻對本人來說更易得。

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搜尋論據的難易性偏見

人們的態度也會受到想出贊成理由的難以程度的影響。例如，要求參與者想出支援一種特定觀點的論據。與要求想出少量論據的參與者相比，要求想出很多論據的參與者對這一觀點持較少的贊同。當我們在想出這一支援一種觀點的論據遇到困難時，就對該觀點失去信心。

比如，張三老婆要和張三離婚，她的朋友勸她羅列出張三所有的問題，並且要她窮思竭慮。當張三老婆實在想無可想後，突然冒出的張三的優點的念頭會很大程度改變她對張三的態度。

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堅持被駁倒的信念

人們即使被清晰的告知其判斷依據不正確，但是人們還是傾向於相信自己，因為其判斷依據更容易獲得。

因此，可以理解誹謗之所以傷害巨大，很難恢復名譽，在於人們形成了易得性啟發。

錨

人們在判斷時，常常將一些無關數值作為錨，並且依據這些錨做不充分的調整。結果，這些無關數字使我們的判斷產生偏差，如判斷戰爭爆發的機率、房地產的價值、個體的態度以及一個群體的特徵。總的來說，我們很難克服由易得性啟發和錨定現象帶來的偏差，因為我們無法知道自己的判斷在多大程度上被這些無關因素所汙染。

【】基本歸因偏差

人們過度的將個體的行為歸因於他們潛在的態度和傾向，而較少的歸因於環境的限制。

部分原因在於當我們對別人進行評價時，我們可能會以自己的特徵和態度為錨；而在試圖評價我們自己的態度時，我們會以別人對自己的看法為錨。

主要參考：《社會認知 - 洞悉人心的科學》

協變原理介紹

凱利認為，人們對行為歸因總是涉及三個方面的因素（1）客觀刺激物；（2）行動者；（3）所處關係或情境；其中，行動者的因素是屬於內部歸因，客觀刺激物和所處的關係或情境屬於外部歸因。

歸因判斷標準

對上述三個因素的任何一個因素的歸因都取決於下列三種行為資訊：

1、 特異性：行動者是否對同類其它刺激做出相同的反應，他是在眾多場合下都表現出這種行為還是僅在某一特定情境下表現這一行為。

2、一致性：指行動者是否在任何情境和任何時候對同一刺激物做相同的反應，即行動者的行為是否穩定持久。例如，如果在其他的時間和情境下也有同樣的行為，那麼一貫性高，否則一貫性低。

3、共同性：指其他人對同一刺激物是否也做出與行為者相同的方式反應。如果每個人面對相似的情境都有相同的反應，我們說該行為表現出一致性。

該理論中有三個場景：

特異性低，共同性低，一致性高： 則歸因為行動者

特異性高，共同性高，一致性高：則歸因為刺激物

特異性高，共同性低，一致性低：則歸因為環境