品牌定位：決定企業的生死

導語：中國商戰的核心要素已經發生了改變，如何讓自己的品牌在顧客的心智階梯中佔據最有利的位置成了重點，品牌定位，決定企業的生死。

本文1700字，預計閱讀4分鐘

本文核心觀點：

1.企業競爭變成了搶佔顧客心智的競爭

2.佔據顧客心智的四種方法

3.擁抱變化，抓住不變

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企業競爭變成了搶佔顧客心智的競爭

為什麼說品牌定位能決定企業的生死？因為在當今這個風雲變幻的時代，中國企業競爭的核心要素已經發生了改變，誰的品牌能夠在顧客的心智階梯中佔據最有利的位置，誰就能獲得成功，反之，企業必將走向滅亡。

回顧中國過去三十幾年的商戰，實際上發生了三個階段的變化。

在改革開放初期，經濟短缺的時代，

中國商戰的核心是生產端

，那時候廣東企業憑藉得天獨厚的地理優勢和政策優勢，可以生產製造各種產品，迅速發展成中國最富有而強大的企業。

十幾年之後，生產端逐漸成熟，

商戰的核心變成了渠道端

。這時候福建人和浙江人透過鋪渠道、打廣告迅速成長起來，哇哈哈董事長宗慶後之所以成為首富是因為他把產品賣到全國250萬個網點，跟經銷商聯盟，形成利益捆綁制度。

在當今網際網路經濟的情況下，整個戰爭發生了改變，渠道的作用越來越弱，電子商務重構了渠道，整個

商戰的核心在於如何搶佔顧客的心智

。

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佔據顧客心智的四種方法

在當下的商戰形勢上，企業經營的最大成本來自於顧客的認知成本，如何克服人們長久以來的選擇慣性和經驗、建立新認知是非常不容易的。而最關鍵的問題是簡單地說出差異化，消費者為什麼選擇你而不選擇別人。

如何搶佔顧客的心智，這裡有四種方法：第一種叫洞悉心智，重建認知；第二種叫佔據特性，守住特性；第三種叫聚焦一點，強勢出擊；第四種叫開創新品，抓住機遇。

第一種，洞悉心智，重組認知。

當行業沒有領導品牌的時候，果凍就吃喜之郎，烤鴨就吃全聚德，要租車找神州，裝修就上土巴兔，要成為某一品類裡面第一個進入顧客心智的品牌。

比如神州租車，2010年開始做租車，前面已經有兩位老大，一嗨租車1200輛車，至尊租車1000輛，神州大概600輛。神州租車相比之下既不專業也沒有先發優勢，但它第一個搶佔了消費者心智。

神州租車集中火力聚焦租車會產生的幾大場景，本地租車是公寓樓、寫字樓，異地租車就做機場，打通這三個空間，租車人一定會看到，最後確立“要租車找神州”的概念，把神州和租車劃上等號，直接封殺了其他品類。

第二種，佔據特性，守住特性。

當你所在的行業已經有領導品牌了，就要尋找細分市場，佔據特性。找特性的打法是什麼？例如老闆“大吸力油煙機”，做了十年之後技術品質已經跟西門子不相上下。西門子是德國五百強，世界著名品牌，老闆說技術品質做得比它好是沒有用的，因為消費者認知不會被改變。

這時候老闆承認西門子技術品質好，但是西門子是做西餐出身，油煙機適合西方人，而中國廚房炒菜油煙大，老闆“大吸力油煙機”更滿足中國消費者的需求。從競爭對手沒有注意到的細分市場切入佔據特性，借力打力，馬上超越西門子，到西門子轉型做大吸力油煙機的時候，這個詞、這個特性已經被老闆佔了。

第三種，聚焦一點，強勢出擊。

Facebook前身聚焦於服務於校內學生的即時通訊；虎撲體育前身聚焦於為籃球迷提供NBA第一手資訊；唯品會聚焦於“一個專門做特賣的網站”。這些企業聚焦於聚焦於一點，並且把這一點做到極致，讓顧客把品牌和這一點畫上等號，再借勢不斷髮展壯大。

第四種，開創新品，抓住機遇。

在現代社會，發展變革日新月異，新的市場模式和新的市場機遇不斷出現，比如目前大火的區塊鏈技術和共享經濟，在新的機遇下，開創新品，把你的產品在消費者心智中把等號劃死，必將無往不利。

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擁抱變化，抓住不變

亞馬遜CEO貝佐斯說“如果你想建立一個成功的、可持續發展的公司，不要問“未來十年會發生什麼可能影響你的公司的變化”。

相反，你要問自己這樣的問題“未來十年世界什麼不會改變”，然後把所有精力和努力放在這樣的事情上。”

對亞馬遜客戶來說，貝佐斯預計將永遠不變的是，他們總是希望更低的價格和更快捷的送貨服務。因此，亞馬遜在過去的11年中為此進行大投資，有時甚至為此放棄暫時的利潤。

對於我們廣大的企業來說，面對科技的快速發展，除了

抓住顧客的心智之外，也要抓住顧客不變的需求

，併為此付出持續的努力，方能創造屬於自己企業的一片天地。

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