中藥行業沒有“華為”：進退兩難康恩貝

作者：由恩昇發表于書法時間：2019-09-03

01、前言：馬雲的電梯，馬斯克的火箭

前兩天，馬雲和馬斯克在上海坐而論道。

對馬雲來講，當年馬斯克的Paypal或許是支付寶的靈感來源，今天，阿里巴巴的規模和價值觀已經成為全球輸出。

對馬斯克而言，從地球到火星只是Paypal和space X火箭的距離，埃隆馬斯克要飛出太陽系。

這就是東西方文化的差距，東方文化注重當下和實用，西方更追求本源與探索。文化沒有優劣，但在不同的時空與場景下，各有長短。

為什麼近代科學沒有在生產力更為發達的農耕國家如古印度、古巴比倫、古埃及中率先誕生？這是著名的李約瑟難題。

有一種觀點認為，科技是倒逼出來的，因為四大文明古國有肥沃的大河沖積平原，所以創造了偉大的農耕文明。反觀西方文明起源的古希臘、古羅馬。典型的地中海氣候，這種氣候決定了當地大多隻能種種橄欖榨榨油，沒有辦法形成富庶的農業。

農耕文明強調自然迴圈，拒絕交易，懼怕風險。在一個肥沃的土地上，封閉、穩定、自給自足。這是一種成本最低、風險最小的理想狀態。而在陸地上找不到吃的歐洲人，被迫與海洋搏命，被迫與他人交往、交換、協作，對自然的探索，對市場的規則，對自由的推崇，對不確定性的挑戰，更加接近自然科學這個寶藏。

中國的醫藥企業，有時候就像四大文明古國一樣，面朝國內大市場，躺在老祖宗留下的中藥財富和仿製藥上，吃得好，玩的嗨。

人們總是說：“生於憂患，死於安樂”。這句話值得中藥企業認真思量。

02、中藥行業：銷售研發失衡

今年以來，A股上市中藥企業營業收入TOP10中的負面訊息：康美藥業造假暴雷、輔仁藥業現金流暴雷、東阿阿膠業績暴雷、以及步長製藥的“留學事件”。

新京報報道，A股上市藥企中，有34家企業的銷售費用佔營收比超過50%，其中有15家為中藥企業，其次為生物製藥企業（10家）和化學制藥企業（9家）。中藥上市企業研發費用佔比大部分集中在3%-6%之間。相比於國外製藥巨頭，低的不是分毫：

相比於國內化學藥、生物藥企業：恆瑞醫藥2018年研發費用佔其營收的15。54%，沃森生物研發費用佔營收的14。38%位居第二名，與國際製藥巨頭比較接近。

結論：中藥企業銷售費用畸高，研發費用過低。

反過來做一個猜測和聯想：正是因為這些企業沒有足夠的

核心競爭力

，才只能

加大銷售力度

。加大銷售力度，就是在大品種上做文章。

大品種是這些領軍企業的獨門武器，一旦銷售出現問題，可能導致的就是整個企業的危機，要麼業績暴雷、要麼造假欺騙。尤其是“兩票制”之後，自身銷售能力不強的公司，支付給銷售代理公司的佣金和返點多數反映在銷售費用中，造成醫藥企業毛利高、銷售費用也高的現象：

可以說，

中藥行業

，以銷售為

導向

，以研發為

夜壺

。

康恩貝是一家主要從事藥品研發、製造及批發與經銷業務的上市公司，產品結構是以現代中藥和植物藥為基礎，特色化學藥為重要支撐。

以康恩貝為例，筆者試圖剖析一下：

為什麼選擇康恩貝呢？因為在康恩貝的身上，更能看到中藥企業面臨的掙扎與努力，個體與行業的矛盾。

銷售費用不低：

根據康恩貝日前釋出的2018年度報告顯示，年報披露，報告期內公司實現營業收入67。87億元，營業成本15。53億元，銷售費用34。22億元。2017年、2018年，公司銷售費用佔營業收入比例分別為43。14%、50。42%。而且，從同業可比公司來看，康恩貝2018年銷售費用佔比應該是屬於比較高的一檔。

研發費用不高：

資料顯示，康恩貝2017-2018年銷售費用分別為22。84億元、34。22億元；研發費用為1。51億元、1。83億元，營收佔比僅為2。85%以及2。7%。很明顯，銷售和研發失衡問題，中藥行業領軍企業之一的康恩貝概莫能外。

康恩貝

的“大品牌大品種工程”，就是銷售為導向的產品線戰略。但是2019年上半年，工程進展並不順利：銷售費用和研發費用依然不成比例，大品種的市場銷售也遭遇瓶頸。

根據半年度報告，納入大品牌大品種工程的產品累計實現營業收入26。32億元，同比略降1。11%，其中部分大品牌大品種例如“康恩貝”腸炎寧系列、“金笛”複方魚腥草合劑等在前兩年高速增長後進入階段性整固。也有部分品種例如“天保寧”銀杏葉製劑、“金艾康”漢防已甲素片等受政策和市場競爭加劇等影響出現徘徊或下降。

大概，在中藥行業現狀下，銷售能實打實的帶來業績和利潤；研發風險大，會讓損益表很難看。但是就算我們外行也知道，產品業績的可持續最終一定是來自於研發。

夾縫中，最後只剩下一條路，透過對品種的收併購。獲得可持續的增長，這幾年，康恩貝也是這麼做，但好的品種也是可遇不可求的。看得出來康恩貝不是一個耽於安樂的企業，我們從外邊看，他更多還是戰術層面的考量，沒有超越行業的桎梏。稍微長期一點來看，在銷售和研發中間的平衡與取捨正是康恩貝們面臨的最大問題。

03、道與術：激勵機制如何平衡

為了維護農耕文明的穩定性，幾大文明古國無一例外的自發的生長出了屬於自己的民族信仰。康恩貝對“陽明心學”的推崇眾所周知。一家中藥領軍企業，以陽明心學為中心文化，相得益彰。

但是在商言商，文化之道如何與逐利之術如何平衡呢？

1、銷售與知行合一的矛盾如何解決？

康恩貝2018年報中的差旅費用之高為外界所詬病，截至2018年末，康恩貝擁有3858名銷售人員，2018年發生差旅通訊費6。03億元，人均年差旅通訊費高達15。63萬元，遠高出同行水平。

外界的猜測原因：

面向特定銷售物件時（比如醫生群體），透過差旅費費發票報銷的形式來提供費用。

這個時候，經過“致良知四合院”培訓的銷售人員心中作何感想？

仔細想，其實也並不矛盾，比如曾國藩的一手道德文章、一手經世致用。一面是“半個聖人”，一面是“黑手屠夫”。有一個史實，寫下《老殘遊記》抨擊官場腐敗的劉鶚，自己也是一個官場商場的經營高手。“這貪官要奸，清官要更奸，要不然怎麼對付得了那些壞人？”

這是行業的問題，不如此就會劣幣驅逐良幣。說贏別人容易，說服自己的內心很難。

2、對於銷售與研發的激勵標準如何釐定？

銷售可以KPI，研發靠的是靈感與積累，成果導向和情懷激勵如何平衡？

這個時候還是任正非的那句話有道理：

人才不是核心競爭力，管理好人才，才是核心競爭力。

不同的人，得用不同的方法激勵。不能刻舟求劍，

心學是道，不能把它作為術。

除了增加銷售力度、和擴大產品線：比如進入工業大麻領域之外，康恩貝不是沒有選擇，小平同志說過：

科學技術是第一生產力，這話放在此刻走在“致良知”道路上的康恩貝身上，無疑是最合適的。

感性一點說，如果想做更加受人尊敬的醫藥企業，提升研發能力這個最核心的競爭力，才最有可能實現胡季強董事長”知行合一“的理想。

現實一點來講，從市盈率的角度，銷售與研發兩者也並非勢同水火，是可以兼顧的。一家研發投入更多、更出眾的公司，也是更能得到投資者認可的。比如研發費用佔比前三強的恆瑞醫藥、沃森生物、安圖生物，他們的市盈率分別是62。10倍、264。90倍、60。48倍。康恩貝的市盈率是24。64倍。此時，對於研發的考核和激勵或許才是康恩貝們面臨的最核心的問題。

在這等一點上，我更喜歡簡單直接的馬斯洛需求理論，馬斯洛需求理論也能作為“修身齊家治國平天下”的另一個註釋：

我們追求需求滿足的過程是根本，這個過程也是格物致知的過程。

老闆和員工的需求肯定不一樣。

老闆要做的就是滿足不同人才的不同需要，最終共同努力走向集體成功。拋開需求談格物，那是聖人。