日常資料分析之一（相當枯燥，慎入）

（誰特麼能告訴我在專欄裡面怎麼畫出來表？）

個人認為所謂資料分析，就是將資料按不同的分類屬性進行整合或分拆，觀察其變化，從而判定實際工作對資料的影響，繼而指導工作，以下為個人經常使用的資料分析中的銷售部分。

1。 銷售分析之一（時間段分解）：將日期劃分成週六，週日，平時三種時間段，根據這三種時間段來進行彙總平均，觀察這三種時間的日均營業額差異，如下表：

這種分析需要長期的資料累計，時間越長，意義越明顯。

該分析可以繼續細分，可以將資料細分到周的每一天，如果系統能夠支援的話，將每一次交易的銷售時間取出，再進行分時間段彙總，則效果會更好。

主要意義：

a） 主要意義是指導在店內外做促銷活動時，進行最佳的活動時間選擇。可以明確每一次的促銷活動在每一週的哪一天中的哪一個時間段來執行，提升營業額效果會是最好的，避免盲目促銷，浪費促銷贈品。

b） 根據營業額合理安排員工上下班時間或調配促銷活動的人手。

2。 銷售分析之二（客單價分解）：營業額是由客單價與交易次數兩個因素組成，可以細分為如下公式：

客單價可以分解為每單銷售量與每單銷售額兩個指標：每單銷售量反映顧客在本店內的購物慾望，體現店內價格或者特價設定是否合理，同時體現員工推薦能力，如果與以往對比，值越高，說明店內的價格越來越合理化，員工的推薦能力越強；每單銷售額反映顧客在本店的消費能力，用來表現本店核心商圈內的顧客的消費能力，同時表現員工的專業水準。員工的專業水準越高，顧客越容易接受員工推薦的高單價商品。

從長期趨勢來看，客單價同時也反映本店核心商圈顧客群的變化，如果客單價出現下降趨勢，在排除店內因素後，說明在本店核心商圈內高消費的顧客在遷移，對於店內價格應該考慮進行修正。

3。 銷售分析之三（交易次數）：本分析主要是分析在每一天內哪一個時間段內進店的顧客數，可以同時結合日期分段：見下表

一般來說，每經過店外100人次中有2。1%到3%的顧客會進店產生交易。交易次數反映經過本店人流量的大小，按上表進行計算後，可以得知在一天中，哪一個時段是本店的交易高峰期，但這個交易高峰期不一定是營業額的高峰期，這種分析主要是有四個意義：一個宣傳活動的時間選擇，用交易高峰期進行宣傳來擴大本店的影響範圍，二是在新店開業時可以用於估算新店的營業額或者欲開新店時，對新址進行預估，三是可以安排促銷活動或者促銷人員的上班時間，四是可以確定店內的營業時間，主要是上下班的時間，如果在上下班的初始時間內交易次數不足，產生的營業額不能支撐店內費用，就可以考慮調整上下班時間。

4。 銷售分析之四（銷售區間分析）：將一個月內的銷售按單品銷售額進行分割槽彙總，表格見下：

其中銷售區間可以根據實際情況進行更改，本表的主要意義是瞭解銷售的分佈情況，如果是兩頭大，說明銷售是呈啞鈴型的，顧客的消費是兩極分化的趨勢，在這種情況下，銷售手段以抓住大單，銷售力高的顧客進行銷售為主。反之，銷售是呈紡錘型的，說明主要的銷售來源是平時的銷售，銷售上以關注顧客的需求，加強員工的推薦為主。

這兩種銷售分佈是可以相互轉化的，主要是根據自身的要求來進行，在根據本身商圈變化的時候，可以有意識的將銷售分佈進行主動轉化，不一定要等到變化發生的時候才有所動作。

5。 銷售分析之五（交叉貢獻率分析）：交叉貢獻率又稱GMROI，本指標可以廣泛用於採購員或供應商或商品的分析，其公式如下：

說明：平均庫存額的取值是每天取商品的庫存，一個月後最後將其平均，得到一個平均每天庫存額，在實際操作中，可以用簡化的方式取值，如每週一取一次平均庫存額，最後到月底時將其平均，庫存量取值同理。舉例：曲美，每個月銷售20萬，平均每週一的庫存金額是10萬，銷售毛利率為20%，其GMROI的值為20/10*0。2＝0。4。

本指標的主要意義是反映在銷售的過程中，哪些商品的銷售週轉快，對銷售的毛利貢獻大，一個商品或供應商或採購員的GMROI越大，說明對於銷售毛利率與庫存週轉的貢獻越大，在商品銷售中本表主要是取商品的交叉比在前30位或前50位的商品。此部分商品作為陳列，進貨的重點，要保證此部分商品的供貨、庫存與陳列面。

6。 銷售分析之六（大類銷售分析）：大類銷售主要是分析商品的某大類銷售的佔比，瞭解在銷售中，是藥品還是非藥品的銷售占強。同時還可以根據大類的銷售來調整對於銷售的期望，如希望非藥品的銷售加強，可以在商品的進貨、陳列中進行加強，這些變化將會反映在表中。

這個表的基礎是商品的分類，如果在早期商品類別建立時，商品的類別比較細分的話，對於此表的意義越明顯，資料的變化越大，可讀性會越強。此表可在此基礎上繼續細分，細分到每一個子類別。在子類別的基礎上去查詢每一個商品。

表中的資料可以反映一個類別是否本店的重點銷售，其商品的品項動銷率是否正常，一般而言，全部商品的動銷率大約在60%到85%之間，如果過高，說明店內品項不足，商品線過窄，不能滿足特別商品的需求，如果過低，說明商品線過寬，商品的銷售品種或進貨品項有問題，要及時調整。

對於商品中沒有動銷的品種，主要有以下幾種方法來進行調整，一是降低庫存，避免效期商品的產生；二是調整商品的陳列，給予相對好的位置，特價促銷等，加速銷售；三是及時清退給供應商。

7。 銷售分析之七（價格彈性）：價格彈性分析可分為點價格彈性與曲線價格彈性，反映說明價格的變動比率和需求量的變動比率之間的關係。主要用於調價商品或特價商品是否有效的分析，目前用得較多的是點彈性公式，公式如下：

由於調價有高有低，因此在公式的分母是取絕對值。

如果某商品的需求是富有彈性的，則當該商品價格下降時，需求量增加的幅度大於價格下降的幅度，從而總收益會增加；當商品價格上升時，需求量減少的幅度大於價格上升的幅度，從而總收益會減少。

如果某商品的需求是缺乏彈性的，則情況相反。如香菸的需求曲線缺乏彈性，因為上了癮的煙客不會在乎價格的高低，所以價格的高低對香菸需求量的影響較小。再如：中國有句古語叫“穀賤傷農”，意思是豐收了，由於糧價的下跌，農民的收入減少。其原因就在於糧食是生活必需品，需求價格彈性小。也就是說，人們不因為糧食便宜而多吃糧食，由於豐收了而造成糧價下跌，並不會使需求量同比例的增加，從而總收益減少，農民蒙受損失。不僅如此，糧食是生活必需品，需求收入彈性也小，也就是說，人們收入提高了並不因此而增加糧食的消費。

在藥品銷售方面，價格彈性可以分為三個方面：當彈性大於三的時候，說明調價對於銷售量起到了積極的變化，反之，價格彈性小於負三的時候，說明調價對於銷售量起到了反作用。如果介於兩者之間，說明調價對於銷售量無影響或影響很小。

對於調價後的操作可以進行如下：價格彈性大於三的時候，維持現在價格不變，小於負三的時候，將價格還原，在兩者之間的時候，根據自身目前的需要，來進行價格的調整。

當經過長期的資料分析，可以確定一個商品的價格彈性的時候，這時如果要進行促銷活動，可以根據促銷商品的價格彈性來反推商品的預期銷售量，從而可以在進貨時把握主動，包括進貨時對供應商的談判，進貨後庫存的準備，陳列面的調整。

8。 銷售分析之八（前100位商品銷售統計）：本表主要是反映動銷的商品中，銷售額月排名前100位商品的變化，可以用下表進行統計：

本表的主要意義是瞭解在銷售中，這些商品對於銷售額與銷售毛利額的貢獻，這些比例從長期資料來看，是穩定在一個範圍內的，如果這個值開始偏大，說明銷售額依賴部分品種的銷售，一旦這部分品種出現意外情況，將會導致銷售額迅速下降，反之，說明店內沒有拳頭品種可以帶動銷售，在促銷時就很難選擇可以吸引顧客的品種，這個範圍是經過長期資料累計產生的，目前沒有一個可以明確參考的範圍，只能用“二八法則”來大致形容。

9。 銷售分析之九（商品總體經營分析）：將經營過程中，不可避免的要將部分商品進行低價或比價銷售，以打擊對手，這部分商品稱之為競爭品，商品總體經營分析主要將商品按銷售毛利率進行分類，評估競爭品種對於銷售的影響，同時瞭解商品銷售中毛利率的分佈。見下表：

銷售毛利率的分析可以自行設定銷售毛利率範圍，一般來說，競爭品的銷售毛利率不會太高，如何選擇競爭品？可以用以下原則：

1、商品特性：A、適應症為慢性病；B、適用人群的廣泛性；C、療程用藥（用量大，服用時間長）

2、品牌商品：A、顧客認知度高；B、購買頻率高；C、療效確切

3、廣告商品：A、廣告力度明顯減弱；B、產品生命週期進入衰退期；C、廣告的價格導向；

4、消費特性：A、週期性購買；B、婦女和老人為購買決定者的商品

本表意義主要是瞭解本店的銷售毛利分佈與競爭品對於銷售毛利的影響，同時還可以瞭解本店價格結構，長遠來說，此表中月銷售毛利額佔比的分佈應該是紡錘形的，或者與前面講的銷售結構是一樣形狀的分佈，如果出現啞鈴型結構，說明競爭品的銷售過大或者價格過低，或者說用來吸客的品牌商品過少，導致高毛利率商品銷售過多，這個主要與採取的商品政策和價格政策相關，在分析時要與現實情況相結合，可以用來指導商品的採購政策與定價政策。

下次我們繼續庫存方面的資料分析（還是相當枯燥滴！！！）

未經本人許可，嚴禁轉載，違者……好像知乎有個維權的，嗯哼！