大掌櫃：覺悟了“萬物皆可被二八法則”，你將用20%的資源撬動80%的財富

你一定在很多場合都聽過很多次關於【二八法則】的解讀。

它是100多年前由義大利經濟學家帕累託提出的，意思是

在任何一組東西中，最重要的部分只佔整體的20%，其餘80%的部分雖然佔比較大，但卻居次要位置。

應用在日常生活中，就是我們常見的：

20%的人掌控了社會80%的財富，80%的人只享有剩下20%的財富；

20%的人是靠腦子賺錢，80%的人靠體力賺錢；

20%的人身上集中了人類80%的智慧，他們會領導或引領其餘80%的人；

為你創造80%利潤的顧客，永遠是那部分20%最忠誠的老顧客；

20%的銷售為公司創造了80%的利潤，80%的銷售只能靠底薪或低薪勉強度日。

…… ……

不管是從人類學、社會學、經濟學、管理學、心理學還是其他學科門類，【二八法則】適用於生活的方方面面。

隨著社會分工的細化和貧富差距的拉大，現在很多領域已經不再是“二八分”了，甚至變成了“一九分”，或更甚。

這種發展趨勢也暗合了老子在《道德經》中所言：

“天之道，損有餘而補不足；人之道，損不足以奉有餘。”

人之道，也即“馬太效應”——凡有的，還要加倍給他叫他更多；沒有的，連他所有的也要奪過來。也即，“強者愈強，弱者愈弱”。

當我們知道萬物皆可被“二八法則”時，我們應該做什麼？

一、客戶

不管你是做什麼生意，你的利潤中80%都是由20%的忠實客戶創造，

也要研究表明，一個老客戶為你創造的價值是一個新客戶的至少5倍以上。

我曾很多次提出過【客戶管理】的重要性。

不做客戶管理，你就無法獲知精準的客單價，客戶復購頻率和週期，客戶的消費偏好和消費習慣等，從而就無法做到準確的跟蹤和回訪，這對於你在後續的客戶開發和客戶維護的時間管理上是缺乏資料支援的。

這一點就是TOP銷售拉開與普通銷售之間差距的關鍵所在。

一個優秀的銷售永遠都明白要把大部分的時間和精力花在能為他帶去主力業績增長的關鍵顧客身上。

而那些小魚小蝦，哪怕數量再大，哪怕再容易開發，如果不能引起一定的質變，他們也不會把自己的時間浪費在小蝦米身上。

優質客戶雖然開發時間長，難度大，但他們所帶來的好處是小蝦米不能企及的。就比如，

優質客戶身邊的圈層也都是和他等量級的優質客戶，只要你能搞定他，他能為你轉介的資源，也將都是優質客戶。

小蝦米呢？雖然容易成交，但他們能為你帶來的資源，要麼是客單價同樣低，要麼是復購率不高，要麼是對價格很敏感的群體，勞心又勞力。

“為什麼我明明很勤奮，卻不出業績？”

“為什麼我開發的客戶比XX多，老闆卻更器重他？”

“為什麼公司的客戶逐年增多，但利潤卻越來越低了？”

…… ……

如果你也產生過上述疑問，那麼就要反省一下，你是否有對客戶進行過精準的分類和區別對待？

每個人每天的時間和精力都是有限的，如果不能把主要時間、精力放在最重要的人、事、物上，“付出得不到回報”，也就成了理所當然。

二、員工

經營無非兩件事，對外做營銷，對內抓管理。

對於

員工的【二八法則】管理又分兩個方面：公司管理員工和員工的自我管理。

公司管理員工

現在，銷售崗的薪資基本都是低底薪+高提成，甚至是零底薪+高提成。這種薪資結構旨在透過高比例的提成和績效，激發員工的進取心和企圖心，讓他們勇於創造和爭取。

對於銷售崗，這種薪資結構設定是沒毛病的，但它也要一定的侷限性，就是會容易出現相互撬牆角、惡意搶單、單打獨鬥的現象。

尤其是，如果專案或者產品需要多人配合或者團隊協作，這種薪資設定非但不能激發員工的進取心，還會在內部產生負面效應。

每個公司80%的利潤都是由20%的TOP銷售創造，所以老闆都會非常器重這些優秀銷售，這是毫無疑問的。

如果是一對一服務，這些大客戶基本都是TOP銷售服務的物件，但如果是團隊協作的專案，你是否為你的大客戶配備了最頂尖的銷售團隊？這個團隊的內部是否能和諧共處，為客戶價值發揮最大的效能呢？

如果沒有，或者

團隊內部達不到和諧共生的狀態，那麼就一定會產生內耗，最後給客戶服務和價值，以及自身價值都會帶去反噬。

員工的自我管理

不管你是TOP銷售還是普通銷售，

盤點一下自己的客戶構成，是不是80%的業績都是由那些20%的少數客戶創造？

也許你不能像TOP銷售一樣，總能開發到處於金字塔頂端的20%的優質客戶，但

在剩下的80%的普通客戶中，照樣能夠梳理出其中的20%偏優質的客戶。

如果連這也做不到，或者目前你還是個銷售新手，

那麼在最底端的客戶中篩選出復購率高或願意為你轉介紹的那20%的客戶，作為重點客戶服務。

在服務的過程中，不斷積累自己的銷售話術、技巧和經驗，再一步步向上升階，如此成長才是最高效的。

一沒經驗、二沒人脈，任何行業的銷售在起步階段是最難的。銷售是個勤行，不論天賦再高，都不可離開勤奮做基礎。在這個前提下，方法很重要。有了好的方法做輔助，就能像一個氪金玩家玩新手號，手持99級裝備，你的成長速度將快如東風快遞。

三、產品

很多人在初創業時都追求產品線要多，這樣可以給顧客提供更多的選擇，留住更多的顧客。

慢慢地，你就發現自己的“戰線”被拉得越來越長，

有限的“兵力”投入到無垠的“戰線”中，最後非但不能做到精準打擊，有效殲敵，反而資源被耗光殆盡。

我相信很多人創業到守業，都經歷過從“做加法”到“做減法”的過程，發現最後大道至簡，最精簡的才是最高效的。

所以，在7-11、全家這些頂尖的零售品牌中你會發現，他們對SKU的控制是十分嚴苛的。

7-11、全家、羅森的貨架上常年可見的一定是高毛利、高週轉的商品，尤其是鮮食產品，像便當、飯糰、關東煮、包子這些即食產品為全店貢獻的毛利佔比60%以上。

經常去這些便利店的人一定知道，店內的產品不管如何調換，鮮食產品的比重一定不會下降，且會根據每個地方的人群口味研發更具針對性的產品。

所以，你家的產品是否也根據顧客的側重和喜好，經常做出調整和上下架呢？

我接觸到的很多商家身上都有一個通病，就是舊的庫存還沒有及時消化，顧客反映需要XX新品，或者廠家或上級經銷通知出了XX新品，就開始進貨。如此反覆，進入一個惡性迴圈，結果庫存積壓越來越多，資金也跟著被套牢。

去不掉的庫存就像是劣質客戶一樣，它非但不能給你創造利潤，還會分散顧客的精力，佔用資金、佔用貨架和倉儲資源。

對於這部分只能帶來微利甚至無利的80%的產品，你需要時時關注並及時予以調整和上下架。週轉率低的商品，哪怕是低價促銷或贈送也要及時清場，為高毛利和週轉率高的商品騰地方。

就像人的時間和精力都是有限的，對於店鋪來說，你的貨架和展示空間也是有限的；對於公司來說，你的資金和團隊也是有限的。

不要把有限的資源投入到無限的市場需求中去，你能照顧和覆蓋的受眾永遠只是市場的20%。

如果想通了這點，你的營業額將提高80%。

萬物皆可被“二八法則”。

【二八法則】，人人皆知，但能將其靈活運用並能從中收益的人卻只有20%。

能看完這篇文章，你很幸運，也許你還不能馬上將【二八法則】落地到實際生活，但如果因此能

開啟你意識“萬物皆可二八”的意識

，你終將成為20%中的一部分。

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